Copia estas Ofertas Famosas para Vender Más

En este vídeo te voy a enseñar a hacer

mejores ofertas. Lo primero de todo es

que quiero que tengas claro qué es una

oferta. Una oferta es una forma de

proponerle una transacción a ese cliente

donde para ese cliente casi es imposible

decir que no. Es muy parecido a lo que

pasaba en el padrino de le voy a hacer

una oferta que no puede rechazar. ¿Y

cuáles son los tres componentes de una

buena oferta? Para construir una buena

oferta, el cliente tiene que percibir

que el valor es más grande de lo que va

a pagar. y por muchísimo. Tiene que

también percibir que el riesgo de tomar

esa decisión de compra es muy baja. Y

por último, una buena oferta incrementa

la decisión de compra, es decir, tiene

urgencia o escasez. Y en este vídeo

vamos a repasar las mejores ofertas que

han hecho las empresas durante el tiempo

para que te puedas inspirar y que puedas

pensar en tu modelo de negocio cuál es

la oferta perfecta para hacer. Tengo que

decir que una oferta no simplemente es

el punto de entrada a tu negocio, pero

la mayoría de veces lo es. Es decir, es

esa primera cosa que presentas al mundo

que la gente al verla va a decir, "Es

casi imposible que diga que no." Vas a

ver que hay algunos modelos de negocio

que usan estas ofertas de entrada como

la primera puerta donde por primera vez

un cliente transacciona con ellos. Es

muy importante que tengas ofertas en ese

primer punto de contacto. Es muy difícil

que un cliente te vea por primera vez y

diga, "Sí, voy a comprarte esta cosa de

5,000 € que ofreces." No, lo más

probable es que al principio le estés

haciendo una oferta mucho más

interesante para empezar a transaccionar

contigo y que aquí ese cliente, y esto

es muy importante, el dinero que te haya

pagado por lo que tú estás ofreciendo,

esté recibiendo mucho más en su mente de

lo que ha pagado. Porque tienes que

entender que el valor es subjetivo y

cuando un cliente te transacciona por

primera vez, por ejemplo, estás

vendiendo algo de 10 € si en su mente

eso que le has dado le soluciona un

problema o le acerca un placer que es

más de 10 € esa persona acaba de

encontrar una máquina de generar dinero.

Tú como empresa eres su máquina de

generar valor subjetivo y si tienes

ofertas que sigan el camino por el que

él quiere recorrer, te seguirá comprando

siempre. Por lo tanto, vamos a ofertas

famosas. La primera es de bajar el

riesgo y hay una muy clásica que es la

de Dominos Pizza. Su oferta era muy

sencilla, pizza en 30 minutos o te

devolvemos el dinero. Es más, esta

oferta fue tan bestia que tuvieron que

reconfigurar toda su operativa para

asegurarse que la cumplían, porque

imagínate que no la cumplies en el 50%

de las veces, el negocio se hubiera

hundido. Y sí, hay negocios que se

configuran 100% por detrás la operativa

dependiendo de esa primera oferta.

Dominos ya no utiliza esta oferta porque

hubieron problemas. Imagínate, habían

penalizaciones porque los repartidores

no llegasen a tiempo y eso provocaba

accidentes. En muchos países fue un

escándalo y tuvieron que acabar

quitándola, pero fue el fundamento de su

negocio. Penetraron un mercado que

estaba dominado por los grandes como

Pizza Hat y otros grandes pizzeros y

ellos consiguieron entrar con

precisamente esta promesa de tiempo.

¿Por qué funcionaba tamban bien esta

oferta? porque reducían el riesgo a casi

cero de esa persona que quería una pizza

caliente rápido en su casa. Otra oferta

muy famosa de reducción de riesgo fue la

que hizo Hyundai en el año 2009. Y es

que se dieron cuenta que en plena crisis

financiera había mucha gente que lo

último lo que estaba pensando era en

comprarse un coche y ellos decidieron

asumir ese riesgo. Si tú pedías un

crédito para poder comprarte un coche y

perdías el trabajo en el próximo año,

ellos te prometían que tú podías

devolver el coche, te cancelaban la

deuda y no habría problemas crediticios.

Esto disparó las ventas de Hyundai e

hizo que ellos creciesen ese año cuando

la mayoría de empresas de coches estaban

en decrecimiento absoluto por una simple

razón, porque encontraron una oferta

donde reducían el riesgo. Siempre que

puedas reducirle el riesgo en el en la

mente del cliente, hazlo. Nosotros, por

ejemplo, nuestras formaciones tenemos

una política que todo mi equipo de

soporte del cliente la conoce, que es

que 30 días de devolución garantizada.

Nosotros queremos clientes que compren

nuestras formaciones, que compren

nuestros productos y que reciban valor.

Si por lo que sea has tenido un

problema, no te has satisfecho el curso

como pensabas, no era para ti, o incluso

tienes un problema económico en los

siguientes meses, nos puedes pedir una

evolución sin problemas. Y ahora me

dirás, "Ya, pero ¿qué pasa con esa gente

que te tima, que te compra la formación

y luego te la devuelve?" Pero en el

fondo la ha hecho. Bueno, no hay ningún

problema. Con una oferta así está

reduciendo el riesgo de los mejores

clientes. Los clientes que te compran un

primer producto, en nuestro caso un

curso, y nos están timando y nos

devuelven el dinero, son personas que

probablemente no iban a ascender a

productos más caros que tenemos. No nos

importa. Nosotros queremos transaccionar

con gente que sí que saque partido a

estas cosas y siga escalando y siga

subiendo. Además, con esta política

mucha más gente compra de la que acaba

devolviendo. Las matemáticas salen. A

Hyundai le salió y estoy seguro que

mucha gente en ese momento, muchos

ejecutivos decían que esto era una

salvajada, que era muy muy arriesgado

para la empresa asumir estos costes,

pero seguramente perdieron dinero con

algunas personas, pero las ventas

subieron muchísimo. El siguiente tipo de

ofertas tiene que ver con algo muy

sencillo y es que solo pagas, solo pagas

si obtienes resultados. Y esto se ve

muchísimo con empresas, por ejemplo, de

abogados que te dicen, "Oye, yo te llevo

el caso y únicamente saco dinero si

ganamos el caso y consigo la

indemnización. Me llevo un porcentaje de

esa indemnización." Esto en Estados

Unidos es superpopular. Vas a ver

carteles por todos lados que dice, "Oye,

estoy un accidente, no te preocupes, yo

te ayudo a demandar y si no conseguimos

ganar nada, tú no pierdes nada y si

ganamos, me llevo un porcentaje." Solo

pagas por los resultados. Esto baja el

riesgo de forma absoluta en la mente del

cliente. Empresas famosas que han hecho

esto, por ejemplo, son empresas como

Stripe, que solamente pagas esa comisión

cuando alguien te compra. Por lo tanto,

tu riesgo baja porque dices, "No voy a

estar aquí pagando todos los meses." O,

por ejemplo, plataformas como el propio

Google AdWords. Antes tú pagabas cuando

querías salir en un periódico por

publicidad, simplemente impresiones. Si

tú ponías tu anuncio, ellos te cobraban,

da igual si hacían clic a tu web o no.

Google Adwardords, además, cuando salió

al mercado, empezó con un modelo así y

luego cambiaron y dijeron, "Oye,

anunciantes, únicamente pagadme cada vez

que alguien haga clic a vuestra web."

Esto hizo que mucha gente dijera, "Oye,

si solo tengo que pagar por clics, me

animo a entrar. Siempre que puedas hacer

algo que solamente paguen por

resultados, tiene más sentido. Pero

obviamente esto no sirve para todos los

modelos de negocio. Te estoy dando

muchos tipos de ofertas para que veas

cómo se configuran y que luego

estructures y pienses tú en tu mente

cuál es tu oferta perfecta. El siguiente

tipo de oferta es la facilidad de pagos.

Muchas veces la gente ve el valor

percibido, ve que es algo que le

encantaría tener, ve que el riesgo es

bajo, tiene esta capacidad de, "Venga,

ahora lo hacemos, pero le falta algo que

es el dinero." Entonces, ¿cómo

incrementamos la acción de esa persona

justamente ahora con este componente si

lo que pasa es que no tiene dinero? Muy

sencillo, lo que hacemos es dejar que

esa persona pueda pagarlo a plazos. Y

esto seguramente has visto muchísimas

sitios donde te lo dejan con empresas

como Clarna o este tipo de empresas de

compra ahora y paga después, pero esto

tiene más tiempo lo que crees. A finales

del siglo XIX, una máquina de coser

llamada Singer podía costar alrededor de

unos 100 $125 cuando el salario anual

medio rondaba los 400 a $00. Era una

compra enorme para una familia. La

oferta que les disparó las ventas fue la

siguiente:

hoy,

cada semana. Esto más que triplicó las

ventas de este producto y fue

precisamente porque oye, págame $ ahora,

que en esa época a lo mejor era como

decir 10 hoy, y cada semana. De esta

forma la compañía empezó a vender un

montón y conseguía que esta persona

tomase acción. Ya esto puedes

reconfigurar tus ofertas dándole

precisamente este tipo de pago a plazos.

Y hay muchas plataformas que te van a

dejar esto. Si tienes un e-commerce, si

tienes un producto digital, investiga

por ahí. Se llaman de compra ahora y

pago después. El siguiente tipo de

ofertas yo lo llamo un soborno que no

puede rechazar. Y básicamente, ¿en qué

consisten? Pues si tú tienes ya un

negocio que por detrás, por ejemplo,

tienes una membresía o algún tipo de

producto donde la gente sabes que sí o

sí va a seguir comprando, es interesante

poner una especie de soborno para que la

gente se apunte o que pruebe lo que

luego vas a vender. Vamos a verlo con un

ejemplo. Hubo una empresa en los años 80

que hizo precisamente esto, se llama

Columbia Records. Básicamente te

apuntabas a su membresía y cada mes

podías escoger entre su catálogo

diferentes CDs y estaba destinado esta

membresía a gente que no tenía tiendas

de discos cerca y lo que querían era,

oye, que les llegase por correo el CD

del mes. Si no lo querían, podían

escoger cualquier otro y si no les

llegaba el mismo este que habían visto

que era el CD del mes. Esto tenía un

coste que en el fondo cada mes era un

poquito más que comprarte un CD en una

tienda local, pero para gente que era

amante de la música y quería estar

recibiendo diferentes ofertas de CDs

estaba bastante bien. Lo que pasa es que

para adquirir nuevos miembros a este

compromiso de estar recibiendo CDs todos

los meses, no era algo relativamente

fácil. Tenían una membresía que, como os

digo, cada mes pues recibían esta oferta

de CDs, pero les estaba costando

adquirir nuevos clientes. ¿Qué hicieron?

Dijeron, "Vamos a pensar en un soborno

superinesante para que los fans de los

CDs sea como un gancho que enseguida

digan, "Vale, esto es para mí." Y lo que

pensaron es, vamos a poner aquí delante

una oferta irrechazable si se suscriben

a esta membresía. Por eso se llama

soborno, porque te lo doy si te

suscribes aquí. Y este soborno fue

variando con el tiempo, pero la oferta

era espectacular. Te vamos a dar 13 CDs

por simplemente 1 céntimo. Era casi

regalarlo. Como os digo, esto fue

variando a diferentes precios,

diferentes números de CDs, pero se ven

muchos anuncios en la televisión de

Columbia Records, que era, oye, por muy

poquito dinero vas a conseguir todos

estos CDs, pero te tienes que apuntar

hasta membresía. Después de este tipo de

ofertas, esta empresa consiguió tener

millones de miembros a lo largo de los

años y hubo un punto que en Estados

Unidos el 10% de los CDs que se vendían

a cliente final se vendían a través de

Columbia Records. Espectacular. Pero

fijaros que el soborno identificaba al

cliente. No te estaban regalando libros,

no te estaban regalando una tele por

apuntarte, regalaban algo específico,

que lo que querían seguramente la gente

que luego se quedaría. Esto, por

ejemplo, también lo vemos hoy en día de

forma moderna en algunos bancos que

dicen, "Oye, tráeme la nómina y te

regalaré una tostadora." No es

exactamente tan efectivo como esto

porque no estás identificando al

cliente, pero en el fondo el banco asume

que todo el mundo necesita un banco. Por

lo tanto, piensa en el objeto, el

soborno más sencillo de entender para

casi cualquier persona que podría llegar

a quererlo. La siguiente oferta tiene

que ver con Pruébalo en la vida real. Y

esto en el mundo del e-commerce se vio

muchísimo con muchísimos tipos de

objetos. ¿Qué es lo que estamos haciendo

aquí? Bajar el riesgo. Por ejemplo,

Zapos, que es una marca de zapatos

online, se dio cuenta que mucha gente le

daba pánico comprarse unas zapatillas o

unos zapatos por internet porque, ¿qué

pasa si luego me los traen y no me van?

¿Qué hago con ellos? Es un producto que

era muy de probarlo en tienda. Y ellos

dijeron, "No, no te preocupes. Tú puedes

comprar los que quieras, los puedes

devolver hasta dentro de un año. Puedes

probarlos, nos los puedes devolver y no

hay problema." Y esto incrementó

muchísimo las ventas. También pasó lo

mismo con, por ejemplo, marcas de

colchones. Muchas marcas de colchones

han adoptado una política de venta por

internet de lo puedes devolver hasta 100

días. Es decir, pruébalo, duerme con él

y si no te gusta nos lo devuelves. ¿Por

qué? porque asumen que esto rompe una

barrera muy grande que tienen muchos

clientes y sí, aunque pierdan dinero

después con unos cuantos clientes que

devuelvan, las ventas suben más que las

devoluciones. La siguiente oferta a mí

me encanta y es que te das cuenta de lo

ingenios que son los negocios y tiene

que ver con incrementar la acción, tiene

que ver con esta tercera de aquí y es

que puedes subir el valor percibido,

puedes bajar el riesgo, pero ¿qué pasa

si el cliente que está aquí decidiendo

si entrar o no por tu puerta dice, "Oye,

que todo esto está muy bien, pero que me

da mucha pereza cambiarme porque ahora

mismo yo ya estoy usando otro producto y

encima aquí me pusieron unos costes de

que si yo me iba tenía que pagar, por

ejemplo, Esto dóe se ve mucho en las

compañías de telefonía. Tú, por ejemplo,

contrataste un servicio con Movistar o

con cualquier otra y te ponen que tienes

una permanencia de 2 años. Pues bien,

hay una oferta que muchas empresas

utilizan en este sector precisamente,

que es que ellos se hacen cargo de las

penalizaciones que hay por cambiarte.

Estás incrementando la acción. Oye, yo

tenía que una permanencia y, por

ejemplo, T-Mobile durante mucho tiempo y

no sé si lo hacen ahora todavía, pero

decían, "Oye, yo te voy a pagar el coste

de la indemnización si te cambias con

nosotros. Estás incrementando la

acción." Y no solamente se ve aquí

puedes hacerlo, por ejemplo, cuando hay

un coste muy grande de cambiar. Si hay

una empresa que está usando un programa

de contabilidad y tú estás proponiéndole

uno nuevo, podrías decirle, "No te

preocupes, mi equipo entero se va a

poner a tu disposición para ayudarte a

hacer toda la transición sin que tú

tengas que hacer nada. Eso tienes que

identificar cuando estás proponiéndole

algo a tu cliente, que él va a tener que

hacer un cambio significativo y eso le

va a costar tiempo y dinero. Y si tú

asumes esos costes, estás incrementando

la acción que tomen contigo. Por

ejemplo, yo hace un tiempo, ya hace

bastante tiempo, me cambié de plataforma

donde tenía alojado mis formaciones y la

nueva plataforma con la que me fui me

pusieron a mi disposición un equipo que

me ayudó a hacer toda esa transición y

pensé, claro, esto es la misma

estrategia, están incrementando mi

acción, no quieren que eso sea una

objeción en ningún momento. Y por último

tenemos el tipo de ofertas que

básicamente se llama apilamiento de

valor y es que lo que haces es

incrementar al máximo el valor que está

percibiendo la persona. Esto, por

ejemplo, se ve en los bundles que usa

Microsoft. Microsoft te dice, "Oye,

puedes comprar por separado o

suscribirte a Word, a Excel o a

cualquier otro programa nuestro. O

puedes tener el Office 365, donde tienes

todos estos programas por un precio

único que es menor que si lo cogieras

todo por separado. O por ejemplo, ¿quién

también hace esto? McDonald's.

McDonald's con los menús te dice, "Oye,

puedes una hamburguesa por este

precio, puedes unas patatas por

este precio, puedes una Coca-Cola

por este precio, puedes cogerlo todo

junto en un pack menú, incremento el

valor percibido y te bajo el coste de lo

que estás pagando." Por separado te

costaría 14 € y unto pues te costaría 9

€ dices, "Bueno, pues sube el valor

percibido, incrementas la acción." Esto

también se ve muchísimo en las

formaciones online. No sé si lo has

visto cuando te dicen, "Oye, mira, vas a

obtener el recurso que hace no sé qué."

Pues esto está valorado en 97 € vas a

obtener no sé qué de tanto en 45 € vas a

obtener el tal de no sé qué por 87 €

pero qué suele pasar con las formaciones

online que la gente tiende a exagerar

todo esto y los mercados y las personas

somos escépticos y tarde o temprano

vamos educándonos de lo que realmente

valen las cosas. Por eso, por ejemplo,

si en este tipo de incrementos de valor

puedes poner algo aquí dentro donde la

gente ya tenga un precio anclado que

sabe que es verídico, incrementas el

realismo de todo el resto. Porque aquí

quiero que entiendas una cosa, todos los

precios son inventados. Todos los

precios es un empresario testeando y

probando cuál es el precio correcto

donde el mercado va a pagar y aún así va

a percibir valor. ¿Vale? Lo único lo

único que tiene que hacer el empresario

es entender cuál es su modelo económico

por detrás. Ni siquiera tiene que pensar

en sí el coste de producirlo es mayor de

lo que él está pagando. Y ahora me

dirás, ¿cómo que no? ¿Cómo va alguien a

vender un producto que le cuesta a él

más luego dárselo? Puede pasar

perfectamente. Por ejemplo, Ryaner es un

una empresa que te vende el vuelo a un

precio de casi coste o decis incluso

pérdidas. ¿Por qué lo hace? Porque tiene

clarísimo su modelo económico por

detrás. porque sabe que por mucho que

hayan de 100 personas, h a lo mejor hay

70 que las compran y ya está, hay 30 que

van a comprar los adicionales, que es

donde sí que tiene margen de beneficio.

Si tú tienes claro el modelo económico

por detrás, puedes jugar con las

ofertas. Y si quieres hacer este tipo de

estaqueo donde Coca-Cola te pone, "Oye,

mira, la Coca-Cola valdría siete por

tal, la hamburguesa ocho, la no sé que

las patatas cinco, pues todo te lo junto

y te hago un descuento por nueve." ¿Por

qué las patatas valen siete? ¿Por qué la

hamburguesa vale nueve? Porque son

precios que han pensado, lo han

posicionado ahí y la gente asume que son

verdad. Si aquí, por ejemplo, en tu

stacking de los cursos que estás

poniendo pones por ejemplo y también te

voy a dar acceso a un software que vale

100 € al mes, ¿vale? y te doy un año de

acceso a esto y esto fuera la gente ve

que es real, que son 100 € de software y

lo pones valorado en 12200 € porque es

verdad, desde fuera es comprobable, el

resto del stack tiene más sentido. O si

pones aquí por ejemplo y también te doy

acceso a mi libro que son 29 € el resto

del stack tiene más sentido y al final

consigues que el valor percibido, que de

eso va esta oferta, sea mayor. Y hay un

ejemplo superpotente de el valor

percibido siendo mayor, que es de los

años 1928.

salvaje fue un empresario que vendió

alrededor de unos 300 a 500 millones de

copias de su catálogo de 10000 libros,

los Little Blue Books, y tenía una

oferta que era la oferta que vendió

todos los cient millones de libros y es

que ponía un anuncio en los diferentes

periódicos con su catálogo de más de

10000 libros y ponía algo muy sencillo,

20 libros por

de la época que hoy en día serían como

$10. tú hacías la selección de los 20

libros y te los enviaba por correo con

el envío también incluido por solamente

$. Y de esta empresa entera, que muy

poca la conoce, he hecho un vídeo entero

analizando todo lo que hizo. Es el mayor

testeo de diferentes estrategias de

marketing desde casi hace más de 100

años. Y ese vídeo te lo voy a dejar en

el primer comentario y en las tarjetas.

Así que nada, espero que te haya

gustado, espero que hayas aprendido un

montón, deja un buen like si te gustan

este tipo de vídeos y ves a ver ahora

este otro que es una pasada. Que vaya

bien y nos vemos en el siguiente.