SMM за 3 часа с нуля - бесплатный курс

Сегодня говорим про маркетинг и продажи.

Я достаю для вас свой ящик с

инструментами. 24 примерно инструмента

по маркетингу мы сегодня обсудим кое-что

бегло, кое-что более подробно в формате

Хагрида, который приходит к нам и

говорит: "Слушай, я хочу заработать

деньги на запретном лесу". Будем

придумывать сейчас бизнесы, направления,

которые у Хагрида есть в запретном лесу,

и обсуждать, как же их продвигать и как

же продавать, собственно, с этих

бизнесов. Почти. Ещё раз. Почти. И и и

наконец-то загорелось. Всё,

давайте начинать. Значит, инструментов

будет много. Единственное, сразу хочу

извиниться за англицизмы. Просто многие

штуки, чтобы вы потом могли их там, не

знаю, например, job to be done, jobs to

be D, да, там ESTF, всё нам придётся на

английском искать. Или пиратские

метрики, они тоже на английском. Я

что-то буду переводить на русский, но

что-то буду всё на английском

использовать, потому что маркетинг,

конечно, не в России придумали,

очевидно. Хотя примеры есть самые самые

разные и самые актуальные. Отдельно

будет блог по маркетингу, отдельно будет

блог по продажам, чтобы вы могли

разобраться и что-то внедрить в своих

проектах. Я понимаю, что вы разные вещи

двигаете. Девочка писала, что она торты

на заказ продаёт и смотрит наш канал.

Сам испёк.

>> С днём рождения, Гарри. Соответственно,

кто-то психологов двигает, кто-то свой

себя двигает сам, кто-то двигает кого-то

за деньги. В общем, просто, чтобы у вас

был бы были разные варианты, разные

инструментарии, будем обсуждать на, так

сказать, конкретных примерах разные

модельки. Давайте сразу, э, разделим,

что такое маркетинг и что такое продажи,

в чём, собственно, разница. Маркетинг -

это прохождение пути, некое путешествие

от точки, когда ничего не знаю, от точки

ноль, ничего не знаю, не хочу, не

слышал, до точки, где я нашёл какой-то

клад, какое-то сокровище, что-то

произошло. Это, собственно, маркетинг.

Что такое продажи? Продажи. Настя как

элегантно подползла сейчас, чтобы спасти

кадр. Наверное, Линар, надо Настю

показать. Не, неудобно или? Боже, она

прямо ползёт по земле. Представляете, в

каких условиях приходится работать?

Хо-хо-хо, [смех]

ты так тихо проползла, что тебя было

слышно во всех городах, где нас смотрят.

Нас смотрят не только в России. О'кей,

хорошо. То есть всегда за кадром есть

какая-то работа. Так вот, а значит

маркетинг - это прохождение пути от

никогда не слышал до постоянно езжу в

нашем случае. То есть люди никогда не

слышали про запретный лес Хагрида.

Постоянно ездят теперь, да? А Ленар

пришёл в офис, спрашивает: "А что это у

тебя такое?" Я говорю: "Я пью маты". Он

говорит: "А что это такое?" Я говорю: "А

вот у меня, ребята, есть резерва Дельче,

которые мне маты отправляют, посылают.

И, собственно, вот он у меня

замечательный этот напиток тонизирующий

такой: "Дай попробовать". То есть как

раз-таки путь не слышал что-то

прикольное до возможно негарантированно

постоянно пью. Да. Ну там в случае с

линаром он такой типа: "Ну нет,

наверное, это немножко не мой напиток,

но тем не менее", да? То есть это путь,

который мы проходим. Что такое продажа?

Продажи - это когда, раз уж мы про

Линара сегодня вспомнили. Это когда он

идёт покупать кофе, у него уже

сформирована потребность, он кофе пьёт,

он заходит кофе с собой, берёт со берёт

кофе, ему спрашивает: "Какой?" Он

говорит: "Мне ванильно-воздушный,

ромашковый и миндальный". Не было такого

раньше. Да, тоже помните, что эту

потребность нам создали. Раньше кофе был

в жестяной банке Нескафе. Давайте в

кадре покажем, чтобы старые люди

вспомнили. В этих банках потом хранили

гвозди и в них потом тушили, значит, это

как пепельницу использовали. кто-то

крупу хранил. То есть вот, ну, как бы, а

не было же такого, что мне там

миндальнованильно, значит, на кокосовом

молоке какой-то, значит, суперраф и так

далее. То есть это тоже, по сути, нам со

временем навязали этот продукт. Что

такое продажи? С маркетингом понятно.

Маркетинг - это когда прошли путь от не

знаю до покупаю. Продажи - это когда ты

знал, что ты хочешь купить, и ты это

купил, тебе позвонили и так далее. В

случае с Хагритом маркетинг - это когда

мы будем продвигать запретный лес как

хорошее, интересное место и, может быть,

даже отрабатывать возражение людей по

поводу запретного леса, потому что там

же страшно, там же бегают непонятно кто.

Там, если вы помните первую часть Гарри

Поттера, там вообще жуткие вещи

происходят. Wлон the Mort, вся вот эта

вот канитель. То есть, ну, там на самом

деле страшно. И, возможно, это тоже

придётся отрабатывать с помощью

маркетинга и пиара, то есть и объяснять,

что не такое уж и страшное это место.

Что такое продажи? Продажи, когда у нас

есть, ну, у нас есть касса, человек

пришёл там на экскурсию в наш запретный

лес, и, собственно, мы протягиваем ему

билет. Это продажи, да? Продажи - это

когда у нас есть некий отдел продаж,

люди звонят, звонят, звонят, звонят,

звонят, не знаю, как правильно, в

академию магии Шармбатон.

>> Пожалуйста, поприветствуйте

очаровательных девушек из Шармбатонской

академии.

>> И говорят: "Приглашаем вас провести в

лесу некий корпоратив. Приглашаем вас в

лесу что-то сделать. приглашаем вас в

лесу что-то вот какое-то, да? Аа хотите,

не хотите, давайте, давайте обсуждать,

да, что значит не хотите, давайте,

почему не хотите, да? Давайте

отрабатывать ваши возражения. Мы будем

говорить и про маркетинг, и про продажи,

потому что это связанные вещи, это

важно, но маркетинг выступает как некая,

а, служанка продаж. То есть маркетинг,

грубо говоря, подносит патроны. Если

продукт востребован рынком, его

продавать проще. Если продукт рынком не

востребован, его продавать сложнее. То

есть, если людям что-то вот уже нужно,

то это легко. Ну, ес если нет, то

приходится этим заниматься. Мы создаём

некую ценность. То есть ценность - это

то, за что люди отдадут свои деньги

через маркетинг. Но здесь есть очень

важное понятие, с которого мы,

собственно, и начнём наш разговор. Есть,

грубо говоря, два подхода к созданию

некого продукта. Есть подход, который

называется продуктоцентричность. То есть

мы думаем, как сделать идеальный

продукт. Обычно этим занимаются инженеры

или этим занимаются учёные, и они могут

сделать такую штуку, которая вообще

никому нафиг не нужна. Непонятно для

чего и зачем. Мне сразу в голову

приходят вот эти старые телефоны

Blackberry, да, которые были с

клавиатурами защищённые, которые очень

быстро, очень недолго просто

существовали, да, показать картинку, и

очень быстро ушли с рынка, потому что

они были вот ни для кого. И хороший

пример не продуктотричности, но

клиентоцентричности - это Стив Джобс. У

него было клёвое выступление, когда он

говорит: "Смотрите, человек покупает

телефон и сколько-то лет с этим

телефоном ходит, но приложения требует

разных кнопок". Зачем нам тогда вообще

нужна эта долбаная клавиатура в

телефоне? Нам нужен экран, который может

меняться. Мы не можем быстро менять

клавиатуру, но мы можем быстро менять,

ну, что там у вас на экране, на

сенсорном, куда вы нажимаете. То есть

это как раз-таки клиентоцентричность. Мы

смотрим на человека, как он делает, как

он потребляет, что ему интересно, что

ему не интересно. Ну и, собственно,

от этого выстраиваем свою стратегию. То

есть, запуская наши экскурсии по лесу,

запуская какие-то продукты в лесу, мы

спрашиваем себя, что надо клиенту. Но

есть важный коммерческий нюанс. Не

только что надо клиенту, но что выгодно

нам. То есть, что из того, что надо

клиенту нам выгодно?

Это краеугольный камень. Потому что,

повторюсь, можно сколько угодно делать

хороший продукт.

улучшать его вообще до бесконечности.

Но, возможно, клиенту это не нужно.

Может быть, клиент за это платить не

готов. Если мы говорим про современную

Россию, есть очень чёткая экономическая

тенденция размытия среднего класса. То

есть средний класс практически

пропадает. Это, кстати, во многих

неразвитых странах распространено. То

есть будут или очень богатые люди, или

люди очень бедные. Средняя прослойка,

она вот как бы так. И раньше-то была не

сильно большая, но сейчас вымывается.

Поэтому, делая какой-то продукт, мы

должны, то есть, понимаете, это жёсткий

лоукостер прямо вот для бедных. И таких

бизнесов сейчас очень много, да, там

магазины Светофорти авиакомпания Победа

или это вот Лухари Elт какая-то, вот

такая вот, собственно, штука. Ну, там

есть, например, не знаю, я ездил в

санаторий, ну, ты там идёшь по

санаторию, там одни звёзды, то есть

идёшь по коридору, там L, идёшь по

коридорю, по коридору, там, значит, Стас

Михайлов на капельнице сидит. Ну,

соответственно, потом выезжая из этого

санатория, у меня вышло что-то 900.000

за 7 дней. Вот такой вот санаторий в

Кисловодске. Ладно, давайте к тому, что

у нас дано. Даны у нас две вещи, как в

школе. Помните, дано? Давненько вы в

школе не учились, но тем не менее, да, у

нас есть ресурсы леса, то есть некая

локация с некими волшебными существами,

какие-то лесные тропинки, лесные

полянки, но там где-то далеко в лесу

обитают страшные пауки арахниды. Но в

целом как-то так более-менее

существовать можно.

Плюс у Хагрида есть энтузиазм. Что же

ему делать, чтобы из этого построить

бизнес, опираясь на маркетинг и опираясь

на продажи? Что же, собственно, можно

сделать? Мы специально подготовили целую

пачку материалов.

Она у меня не шибко симпатичная в руках,

но она очень удобная, потому что это всё

экселевские таблички, с которыми я вам

очень советую поработать. Они есть на

нашем сайте. И на сайте есть ещё другие

наши курсы по маркетингу. Они тоже

бесплатные. И по ссылке в описании всё

это есть. Там прямо вот пачка. Никита

долго это всё делал, поэтому советую вам

обратить на это пристальное внимание.

Так вот, я бы начинал с некого мозгового

штурма, когда Хагрит собирается с

товарищами. Лучше, если среди этих

товарищей есть люди, которые с критичным

мышлением. То есть люди, которые могут

немножко Ещё лучше, если есть кто-то со

стороны, то есть кто-то, кто может вот

так. Давайте разбираться. И мы начинаем

придумывать, а что же у нас в нашем

запретном лесу может вообще быть и может

существовать.

Ну, наверное, тропинки. Может быть,

велодорожки, может быть, лыжня, может

быть, катание на гипогрифе.

>> Поздоровайтесь с клёвокрылом.

>> Хагрит, кто это такой?

>> Это гиппогриф.

>> Может быть, имбирный чай. Может быть,

квидич, если это возможно, опять же по

локации, да? Может быть, магазин

волшебных вещей.

>> Вот здесь ты купишь себе перья и

чернила, а там всё, что необходимо для

занятий магией. Может быть, банный чан,

может быть аренда домиков, может быть

какие-то аттракционы. Ну и вот вы

начинаете всё это дело придумывать.

Придумывать это весело и хорошо, но

хорошо бы под всё это подбивать какой-то

финансовый базис. Первые два

инструмента, с которых я рекомендую

начать, вот на моменте того, как мы ещё

не начали ничего продавать,

можем ли мы, но в случае с тем, что у

Хагрида довольно большая локация, найти

Smart Money? Что такое Smart Money?

Можем ли мы найти какого-то инвестора,

умного инвестора? Что такое умный

инвестор? В наш, Давайте, что такое

глупый инвестор и умный инвестор и на

примерах, да, вообще в классике, когда

вы начинаете какой-то бизнес, вы это

делаете первый раз, ничего не знаете,

ничего не умеете, у вас обычно есть

несколько вариантов получить деньги.

Классически в любой книжке про

инвестиции вам расскажут про про триF.

Friends - друзья, family семья и FS

дураки. То есть никто кроме вот, в

общем, или близких, или дураков вам

деньги не даст. Такие деньги Хагриду не

очень нужны, потому что, ну вот, дал вам

дядя Арам, да, денег.

>> Зубенко Михаил Петрович

>> кем является

>> вор законен.

>> И постоянно вам звонит, звонит,

переживает. Вот говорит: "Где мои

деньги? Когда вернёшь, в лесу тебя и

закопаю". Ситуация неприятная. А что

такое SmartMoney? Можем ли мы найти

каких-то партнёров на наши арендные

будущее площади леса, которые сделают

что-то сами? Помните, в Гарри Поттере

есть братья Уизли, у которых своя лавка

магических вещей.

>> Подходите, подходите, покупайте

врубающую выпечку

>> на сокровную ногу и к новому учебному

году

>> блевательные батончики.

>> Вот это хорошие для нас потенциально

партнёры, потому что у них есть некий

бренд, некий, соответственно, трафик. Я

сейчас про бренд тоже хочу немножко

отскочить, потому что многие путают. У

них есть некий трафик, они знают, как

строить этот бизнес. То есть, если вы

приходите ко мне, условно, говорите:

"Матвей, можешь ли ты у нас сделать клуб

по настольным играм, по мафии в

запретном лесу?" Я могу это сделать. Я

могу вложиться не только, потому что я

это делаю, ээ, и умею. И не только

деньгами я могу вложиться, но у меня ещё

есть голова. То есть я представляю, как

это сделать, чтобы это окупилось. А если

вы говорите: "Матвей, дай денег", это

обычно плохо закончится, потому что, ну,

понятно, да? Или дядя Арам, что ещё

хуже. По поводу бренда и по поводу

братьев Визли хочу очень коротко

отскочить, потому что вижу очень частые

заблуждения, в том числе и в

комментариях.

Что такое бренд? Бренд - это когда вы

можете, вы получаете нечестное

преимущество, есть такая замечательная

формулировка, за счёт того, что вас

знают. Вот Coca-Cola или какая-то вот,

да, говнокола, доброкола, что-то ещё.

Понятно. Coca-Cola - это бренд. Mercedes

- это бренд. Понятно? Когда вы

только-только зарегистрировали свой

бизнесок, у вас не бренд, вас никто не

знает. Я давно работаю на рынке, то есть

у меня покупают регулярно люди,

разные, значит, вещи. Ну, в основном мы

сейчас продаём трафик в Telegram-каналы,

делаем Telegram-каналы подключ. Не суть.

Меня люди знают давно. Я один из книжек

написал: "У меня шесть серебряных кнопок

Ютуюба". То есть Матвей Северянин - это

вот некий уже личный бренд, который

продаётся. То есть есть люди, которые

там, ну, условно, я вот там буду

мероприятие проводить на меня, 100, там,

200 человек в зависимости от города,

цены билета придёт. Это это личный

бренд. Когда вы просто набрали 100

подписчиков и назвали как-то свой канал,

у вас нет бренда. У вас в лучшем случае

торговая марка или торговый знак, ну, и

так далее. То есть это тоже нужно

понимать. Ну, о'кей. Первый инструмент

наполнения нашего леса, старта нашей

стратегии - это смартвани. То есть

подумать, можем ли мы кого-то привлечь

на каких-то партнёрских условиях, кто

может не только денег дать не под всё,

то есть, например, просто открыть свой

там, не знаю, свою баню, да, но это

ребята, которые могут нам приводить

клиентов. Если мы хотим сделать баню в

лесу, у нас своей бани нет, но мы знаем

ребят, у которых уже есть две своих

бани, возможно, они захотят в нашем лицу

открыть баню. Понятно? Это более

интересный для нас, собственно, вариант.

Вторая модель развития такого проекта -

это MVP. MVP - это, а, продукт с

минимальной жизнеспособностью.

То есть, грубо говоря,

мы про что сегодня говорили? Про кофе.

Давайте на примере кофе, да? Что такое

кофе? А кофе, то есть это, по сути,

какая-то чашка может быть не очень

удобная и, собственно, напиток, который

может быть растворимый, который может

быть и так далее, да? То есть он решает

задачу: "Вы попили кофе".

Другой вопрос, что потом это обретает

формы, когда у вас там на ванильном

молоке там какой-то, значит, там

кокосовый рав, там, ну, всё, что угодно,

да, но на старте это просто вот кофе,

да, на старте просто попить воды. На

старте, опять же, если наша баня, можно

представлять себе очень крутой,

прикольный банный комплекс, но это может

быть что-то вот совсем маленькое, это

может быть, не знаю, там баня-бочка, да,

в нашем случае это может быть банный

чан. Когда мы говорили с вами про

велодорожки в запретном лесу, что такое

MVP велодорожек, это просто тропинки в

лесу. Потом мы такие: "Ага, давай

велосипеды сначала такие, потом фтбайки

купим, потом добавим лыжню, но сначала

хоть что-то". Это вот очень очень

правильный инструмент начинать с того,

что у вас есть некие MVP. Я очень хочу

просить меня привести пример

Савита, когда ребята сначала размещают

объявление, смотрят, есть ли спрос,

например, да, вот Линар решил работать

оператором, да, что он может сделать? у

него же камеры ещё нет. Он такой типа

вот работать или не работать, он может

сначала разместить объявление на Авито,

посмотреть, ну, заплатить денег там

немножко за рекламку, посмотреть, есть

ли спрос. Если есть, пойти купить себе

камеру. Ну, то есть мы так делали с

ребятами, которые технику давали,

сдавали в аренду, всякие бетоломешалки,

молотки. Очень классная модель. Мне

прямо понравилась. То есть сначала

смотришь, что звонят, звонят, звонят. Я

не знаю, как правильно напишите. Правда,

не знаю, напишите в комментариях. А, и

ребята реально смотрят, какие

инструменты востребованы, отмечают в

табличке Экселя, востребованные

инструменты покупают. Невостребованные,

нафиг не надо, не покупают. Поэтому

подумайте, есть ли какое-то MVP, что-то

очень простое, что вы можете запустить

быстро и начать продавать быстро. То

есть в случае с Хагридом это явно лес.

Ну и явно какой-то чай хотя бы наливать

из котла, да, маты в конце концов можно

наливать от компании Резерва Дельче.

Прости, Господи. То есть тоже вот такая

штука. Поэтому я бы начал с этого. Это

первое. Второе.

Мы садимся за стол, распечатываем вот

эти наши замечательные штукенды и

начинаем разбираться. Начинаем

разбираться. Начинаем устраивать

мозговой штурм. В принципе, хорошо бы,

чтобы это было человека хотя бы три.

Есть такой интересный приём, называется

совещание с разными. Постарайтесь взять

людей не из вашего пузыря, не из вашего

контекста. людей, которые видят что-то

другое, у которых есть какой-то немножко

там не такой непривычный для вас опыт. И

люди, которые, может, вы даже не

представляете, что они скажут. Иногда

рекомендуют брать людей разных

национальностей, разных там, значит,

вероисповеданий и так далее. Ну, потому

что какие-то вещи, не знаю, решили вы

шашлык жарить из свинины, например, да?

А вот у вас, если там мусульмане есть,

ну, какой-то вам раз и скажет: "Слушай,

ну это как бы не всем подойдёт". Ну, и

так далее. То есть на самом деле это

неплохо. Но опять же, если ваши клиенты

являются членами вот этих вот сегментов,

о сегментах мы тоже дальше поговорим.

Первый способ - это свотнализ, но он

самый базовый, я думаю, что все про него

знают. У нас в курсе по маркетингу

нашему отдельному посвящено свотанализу

много времени. Ну давайте очень коротко.

Для тех, кто совсем не слышал, и у нас

есть табличка, которую я советую

заполнить, но здесь самое главное не

просто заполнить и расплакаться, да, а

заполнить и сказать себе: "А что я могу

поменять?" Так вот, что такое свонализ?

Свонализ очень просто делается. Я

согласен, что это не идеальный вариант,

скажем так, работы, но нам нужно что-то

простое, что Хагрит может внедрить

сейчас.

>> Это большой секрет. Ясно.

>> В целом, в нашем маркетинге, в нашем

маркетинговом плане, мы будем

использовать схему, а, которая, которую

можно назвать словом кайдзенen. То есть

мы будем потихонечку улучшать что-то.

Круто, если у Хагрида есть миллион

долларов на хороших специалистов сразу,

да, что нам нам всё выделить на трафик.

Давайте покупайте. Я такие проекты и

видел. Но в основном их мало. В основном

это что-то такое небольшое, когда у

человека есть там 200-300, может быть

1.000 руб. за начки, и он из этого

пытается что-то построить. Давайте с

этим разберёмся. Значит, что такое

свонализ? Сильные стороны, слабые

стороны, возможности и, соответственно,

угрозы. И вот вам в каждый из блоков

нужно написать, что вообще у нас

происходит. Вот те вещи, которые мы

собрались делать. Мы собрались делать

баню или вот можно сначала издалека. Мы

собрались монетизировать, прости,

господи, запретный лес, да? Сильные

стороны, мотивация Хагрида- свои

ресурсы. Слабые стороны в темноте, в

запретном лесу опасно. Возможности, ну

не знаю, у нас есть возможность варить

пиво в лесу. Почему нет? Да. Сделать

своё пивоня Хагри. Да, кстати, хорошо

звучит. Угрозы. Клёвокрыл покусает

Малфая, если помните. Да.

>> Никогда не оскорбляйте гипогрифа, иначе

это плохо для вас закончится. Стоит ли

нам использовать там, скажем так, живых

существ в нашем, так сказать,

энтертейменте? Не дай бог. В общем,

поняли, о чём речь? То есть вы садитесь

и начинаете раскидывать себе сильные,

слабые возможности, угрозы, куда вообще

можно подвигаться. Если это делают

разные люди в параллель, то есть каждый

отдельно, а потом вы всё это суммируете,

вам иногда подсвечивают какие-то риски,

которые вы вообще не видите. Очень

часто, когда на работе, что-нибудь

приносишь какую-нибудь идею, тебе

рассказывают про такие риски, про

которые ты даже не думал. такой, блин, я

даже не вот так серьёзно, вот так всё.

Да, серьёзно, да? Вот так. То есть это

на самом деле может быть довольно

полезно, поэтому на это обращайте

внимание. Один из способов мозгаштурма,

и вы вам специально приложили файл, да,

чтобы вы могли всё это сразу поковырять.

То есть, говоря про рынок, э, запретного

леса, чем мы, по сути, с вами

занимаемся, да? Мы занимаемся поиском

неких товаров заменителей.

И вообще, где могут обитать люди,

которые решают наши задачи. Что такое

товарзаменитель? Да, товарозаменитель -

это если вы захотели, не знаю, помыть

посуду. А если вы старовер, как я, может

быть, вы моете её содой, но соды в

наличии нет, и вы купили какое-нибудь

моющее средство, вот этот

товарзаменитель. То есть он выполняет ту

же задачу, но каким-то или там вы пришли

домой, хотите помыться, у вас какие

варианты? Душ там и там ванна, возможно,

да? Если вы более богатый человек, как

я, у меня ещё там баня своя и хамам

свой. Ну, понятная история. Так вот, мы,

значит, во-первых, будем сейчас искать с

вами товарызаменителей, то есть откуда

мы достанем у людей деньги. Смотрите,

вот есть товарищи, которые планируют

свой бюджет, есть, которые не планируют,

но если вы откроете банковское

приложение какого-нибудь человека,

например, Линара, раз уж он снимает меня

и на меня смотрит, то вы увидите, что у

него есть некие постоянные категории

трат. Так вот, товарызаменители - это

когда мы хотим в эти категории трат к

нему залезть. Смотрите, например, да,

у него в группе трат может быть какой-то

процент денег заложен на детей. То есть

условно, если ребёнок у него ходит на

айкидо, то ребёнок едва ли у него ходит

ещё и найквандо, да? Скорее всего, он

ходит на какой-нибудь там английский, на

айкидо, например, да? Если мы хотим

предложить ходить к нам в запретный лес,

нам нужно понять, когда у ребёнка есть

свободное время и хочет ли папа,

тихонечко говоря, с ребёнком куда-то

идти, потому что это далеко не факт.

Очень частая бывает история, когда вам

наоборот предлагают ребёнка куда-нибудь

сбагрить. У нас был проект, а, простите,

отвлекусь, но интересно. Во Владивостоке

в своё время. Тогда YouTube был на пике,

и меня попросили для школ Владивостока

разработать рабочие тетради по Ютуюбу,

чтобы детям после уроков вели занятия по

Ютубу. Знаете, почему не сработало?

Потому что дети приходили домой и

долбили родителей. То есть папа пришёл с

завода, там ещё какой-то, да, и говорит:

"Папа, я вот не могу там

зарегистрировать аккаунт. Пап, я не могу

разобраться". Ну то есть это это

родителей парило. То есть хочет ли там

он развлекаться с ребёнком в субботу со

своим куда-то идти или он хочет ребёнка

сдать куда-нибудь в детскую комнату

милиции или куда ещё детей сдают, ну,

куда-то сдают и чтобы ребёнок там сам

этим чем-то занимался. Понятно? Вот

есть, допустим, категория трат дети, да?

Есть категория трат, допустим, там

поездки, да? И опять же, что такое там

почему я ПД пишу? Ну о'кей, поездки, да?

Вот есть категория трат еда, есть

категория отрат ещё какая-то. То есть,

по сути, мы не приходим на рынок, где

ничего нет. Мы приходим на рынок, где

уже дофига всего.

И мы пытаемся какие-то категории у людей

из карманов отжать. То есть какие-то

деньги на что-то, как вот там, не знаю,

Новый год, да? То есть всегда там мы

пытаемся как то есть ты же конкурируешь

со всеми, ты решаешь, что ты купишь там

жене на Новый год, новый телефон, да,

или ты ей купишь замечательное, что

можно купить дёшево и чтобы было сердито

для женщины, шоколадку, да? То есть это

что какая-то некая там, да?

Некая история происходит. Так вот,

значит, дальше мы пытаемся с вами

сегментировать наших клиентов.

Классическая форма сегментации клиентов

- это целевая аудитория. Терпеть не

могу, абсолютно не верю в существование

целевых аудиторий, хоть чего-нибудь, но

тем не менее вот люди, скажем так, не

задумываясь, часто говорят: "Вот целевая

аудитория". Я так не считаю. Ну, сейчас

объясню, какую сегментацию предлагаю

использовать я. Есть у нас мамы с

детьми,

мы знаем, что они на собственной метле.

Мы знаем, что они живут в городе. Какие

у них могут быть потребности? Может быть

потребность у мамы с детьми, которые

живут в городе,

на секундочку, выбраться из города на

природу? Конечно, да. Как эти люди

обычно решают эту потребность, они дачу

себе заводят. У многих есть дача, потому

что людям нравится что-то выращивать,

там шашлыки и так далее, да? Это одна

как бы группа клиентов. А если мы берём

гоблинов, которые работают в банке?

>> Мистер Гарри Поттер желает снять деньги,

>> которые тоже хотят выбраться на природу.

Вот у мамы пятерых детей и у гоблинов,

которые группой взрослых мужчин, так

сказать, гоблинских, да, выбираются на

природу, у них разные потребности, да.

Но то есть для гоблинов

задача, которую они решают, попить пиво,

отдохнуть с друзьями. Может быть, снять

красивых пышногруд женщин, она не

совпадает с задачей, которую решает мать

троих детей, пятерых детей и так далее.

То есть мы, говоря про рынок нашего

запретного леса, про создание продукта,

пытаемся представить себе людей и

задачи, которые они с нашей помощью

могут решить. Я бы не не был здесь очень

сильно уверен в целевой аудитории. И вот

почему, смотрите, когда мы говорим, что

наша целевая, вообще терпеть не могу, но

тем не менее, что у нас есть некая

целевая аудитория, мужчины, ну, гоблин

наверняка является мужчиной.

Сколько лет гоблином, я не знаю. Давайте

я напишу 35 лет.

Потребность мужчины 35 лет. То есть мы

делаем с тобой бизнес для мужчин,

которые на 35 лет в запретном лесу.

Хорошо.

Мм, что нам это даёт? Ничего. Потому что

этот гоблин может решать разную задачу

через нас. Он может приехать с семьёй

своих маленьких, значит, гоблинят,

прости, Господь, и вряд ли он будет

снимать там пышногруд женщин, да? Скорее

всего, ему будет интересно, есть ли там

безопасное развлечения для детей, есть

ли там пеленальная комната, есть ли там,

ну, то есть там, да, что-то может, то

есть и так далее. Какие-то вот вещи,

которые нужны семье, да, где там

припарковать автомобиль, коляску. Если

он приехал с компанией выпивших

гоблинов, наверное, ему интересно,

насколько там удобная логистика,

ездить ли туда такси, да, например,

чтобы он пьяный мог уехать, есть ли

услуга там условно трезвый водитель,

сколько там сортов пива, показывают ли

там квидич и так далее. И мы,

получается, один и тот же гоблин, один и

тот же персонаж может вообще разные

задачи с нашей помощью решать. Давайте

более приземлённый, там более земной

пример. А Линар утром, отправляясь за

кофе, может решать задачу быстро

взбодриться, чтобы прийти на съёмку.

А вечером в 700, приходя в ту же самую

кофейню, он может решать задачу деловые

переговоры. Понимаете? То есть ему нужно

где-то поговорить, офиса у него нет.

Зачем? Уму офис у него там, да, он в

машину сел, камеры кинул, всё, он разные

задачи может решать. И когда мы

сегментируем аудиторию по, а, целевой

аудитории, мы говорим: "Ну, целевая

аудитория, мужчина 35 лет, он может вот

одну и ту же задачу, то есть в одной и

той же кофейне, он может решать разные

задачи. Взбодриться утром, и у него

приоритеты другие: скорость, да,

скорость, ну, там, ну, цена там как бы,

ну, плюс-минус, да, опять же, не сильно

имеет значение. А, допустим, вечером,

если это для переговоров, всё-таки он

уже посмотрит, там есть кофейне

посимпатичнее, есть менее симпатичный,

всё-таки он пойдёт в более, то есть он

лучше чучуть переплатит, но чтобы это

было посолиднее, понимаете? Вот вам там

там живой пример, да? Или вот с одеждой

тоже. Мужчина 35 лет. Одежда для мужчин.

Что такое одежда для мужчин? Я вообще не

понимаю. Когда это одежда для рыбалки -

это одежда, которая решает задачу. Мы

идём на рыбалку.

>> Нормально всё. А нормально, говорю, всё.

А

>> когда это одежда, не знаю, там для для

зимы, понятная задача. Мы не мы хотим не

замёрзнуть зимой. Поэтому целевые

аудитория - это всё бред собачий.

Простите, что так долго, но очень много

людей сильно путаются, когда начинают

говорить про эти целевые аудитории. Так

вот,

делаем свод анализ. Таблички, ссылка в

описании, всё есть, бумажечки, всё это

есть. Дальше мы с вами попробуем

поработать с товарами, заменителями. То

есть мы берём маму с ребёнком, с

ребёнками.

Потребность прогулка, свежий воздух,

переключиться.

Что может быть вместо нас?

Очень часто люди начинают искать прямых

конкурентов. Да вы не всегда впрямую с

кем-то конкурируете. Попробуйте подумать

над тем, почему вы куда-то пошли. Мы

сегодня об этом будем говорить. Это не

всегда очень логичные вещи. Вас могут

позвать друзья. Вы, может, в жизни туда

бы не пошли, но вас позвали друзья. Вы,

может быть, в жизни туда бы не пошли, но

это было близко. Вы мёрзли на улице, вы

приехали навстречу слишком рано, поэтому

вы зашли в кофейную и сидели в ней 30

минут. У меня такое бывало, что ты

просто в какое-то странное рандомное

место заходишь, потому что вот поэтому

товары, заменители, то есть чем можно,

чем сейчас, даже правильнее, если мы

новый бизнес выводим на рынок, чем

сейчас заменяют нас това, наш товар, то

есть опять же, что выгодно нам. Мы

переключаем, что надо клиенту, какую

задачу, какое дело он с нашей помощью

сейчас решает. И вот мама с ребёнком,

что это может быть? зоопарк может быть

нашим конкурентом, да,

товаромзаменителем. Дача, конечно, да.

Вот насколько мы далеко сейчас встали с

вами, прогулка в запретном лесу на

выходные, на всю субботу с детьми в лес

или поехать на дачу, или верёвочный

парк.

И категорией для выбора нас может быть

то, что сильный снегопад к нам дорогу

чистят, а на дачу дорогу за Мело не

доехать. Понимаете, в чём дело? То есть

всё всё глубже, чем просто там мужчина

35 лет, женщина с детьми 47 лет. Вообще

намного глубже. Аквапарк может быть

конкурентом. Может быть конкурентом. А

может быть какая-то,

а,

детская какая-нибудь образовательная

программа или там купили новую игру для

PlayStation и весь день играли с детьми?

Ну, вполне. Но если у нас прогулка и

свежий воздух, наверное, нет. Но в

целом, как вариант проведения времени,

вполне себе, да. Вот я, как человек,

который держит оффлайн бизнес, клуб

настольных игр и мафии, у нас в плохую

погоду может прийти мало людей, потому

что люди не захотели ехать и сидят дома,

играют за компьютером. Вот, пожалуйста.

То есть компьютер наш конкурент

получает. Ну, по сути, да, компьютерные

игры. Поэтому шашлыки с пивом - это

другая задача. Дети другая задача. Но

люди, которые при гоблины в нашем

случае, которые приехали наши ребята,

значит, к нам отдохнуть шашлыками с

пивом, что они могут сделать? Они могут

поехать в сауну, напиться, там они могут

поехать на дачу, дача постоянный наш

конкурент. Они могут заказать на дом.

Понимаете? То есть разные задачи вы

решаете по-разному. Я в своё время

построил первый свой дом, когда гулял по

лесу и понял, что хочу жить на природе.

Насколько далеко я был, да? Я просто

гулял по лесу, понял, что, блин, было бы

прикольно жить на природе. Сколько? 4

года в этом доме прожил.

Вот. То есть как бы вот такая история.

Поэтому такое бывает. Магическим образом

с нашей доски исчезло всё лишнее, и мы с

Хагридом продолжаем разбираться в том,

как же нам монетизировать, сделать

бизнес с точки зрения маркетинга и

продаж в запретном лесу. Следующая вещь,

которую мы тоже отдаём в наших табличках

по ссылкам в описании - это

сравнительный анализ конкурентов.

Ну, то есть представьте себе ситуацию,

когда вы сравниваете что-то с чем-то, с

чем-то, с чем-то, с чем-то, с чем-то.

Например, выбирайте себе женщину, чтобы

провести с ней ночь.

Итак, у вас есть Жанна. И раз уж

Анастасия появилась напротив нас меня, я

просто обязан ввести Анастасию в этот,

собственно, рейтинг. Она что-то мне

показывает, что-то маякует, но я не

вижу, поэтому это неважно. Мы вводим

некую систему оценок женщин. То есть мы

женщин как-то называем у себя в

табличке. Наша табличка по бизнесам тоже

есть внизу, можно её посмотреть. И

решаем. Если мы проведём ночь с Жанной,

то цена, допустим, а я вам скажу, как

человек знающий, Анастасия по цене

обойдётся вам 10 из дети. Жанна,

возможно, женщина крайне экономная,

поэтому поставим ей, собственно, три.

Красота. Поставим, соответственно,

Анастасии честную оценку 10 из десяти,

потому что иначе я, понимаете,

у меня будут некоторые проблемы. А Жанна

страхолют, откровенно говоря. Ну, таким

образом, незатейливым мы оцениваем всё в

нашем бизнесе.

>> Внутри каждой девочки дремлет лебедь,

который рвётся наружу в свободный полёт.

Это может быть ассортимент, это может

быть известность бренда наших

конкурентов, это может быть ценовая

политика, это может быть наличие у них

системы скидок. И, конечно, вы скажете:

"Матй, когда вы оцениваете известность

бренда,

это субъективно". Субъективно, да, не

совсем. Вот, например, есть у нас такая

метрика аналитики, как количество

подписчиков. Она же объективная. У

кого-то 5.000, у кого-то 100.000. Есть

количество поисковых запросов. Например,

мы решаем, да, что вот у этих

конкурентов

больше подписчиков, но их в поиске не

ищут вообще. Потом же можно посмотреть

охваты, то есть не всегда подписчики -

это просмотры. На самом деле много что

можно проанализировать. Даже, например,

работа отдела продаж. Понятное дело, что

это не суперколичественное

измерение, но тем не менее, если мы

втроём за нашим, так сказать, столиком

для совещаний оставим заявку на сайте

конкурентов и кто-то нам ответит в

течение 5 минут, а кто-то не ответит

через неделю, ну, извините, но какие-то

выводы из этого сделать уже можно.

Поэтому сравнительный анализ конкурентов

хотя бы что-то вам даёт. Мы всё время по

ютуюбу, когда запускали компанию

продвижение именно YouTube каналов, мы

очень активно анализировали конкурентов,

что есть, красивый ли у них сайт.

Понятное дело, что красота сайта - это

субъективная вещь, но есть, когда сайт

убогий, есть когда сайт прямо видно, что

люди заморочились, хотя бы вот это

оценить можно. Иногда можно поспрашивать

себя, почему, почему у нас красивый

сайт, почему вот такой и так далее. То

есть это тоже с этим можно поковыряться.

ценовая политика, кто продаёт дёшево,

кто продаёт дорого, размеры социальных

сетей, расположения и так далее и тому

подобное. То есть на самом деле много че

посравнивать, и в базе я посоветовал бы

это сделать. Вопрос, который можно

сейчас выписать для нашего Хагрида и для

вас. Что из контента конкурентов нам

понравилось? Я рассказывал уже на этом

канале. Очень коротко повторюсь. Мы

раньше делали клиентам семантическое

ядро, где разбирали большие ролики.

Большие ролики, которые есть на Ютбе.

большие ролики, которые есть, в

принципе, в других видеоплощадках. И

самое главное, большие аа поисковые

запросы, то есть что ищут много, какие

места занимают конкуренты. То есть это

мы про SEO с вами говорим, про некое

продвижение нашего сайта в поисковой

выдаче или некой нашей странице даже в

поисковой выдаче. То есть, что из

контента нам понравилось, что можно

скопировать, какие идеи являются

хорошими. Это тоже в качестве бонуса. Но

вот в базе я предлагаю сделать

сравнительный анализ, посмотреть товары,

заменителей, сделать свонализ. И это всё

в табличках сделать очень удобно. Их

просто распечатываете те, которые я,

собственно, вам показал уже, и по ним

работаете. Вот с этого я бы посоветовал,

собственно, стартануть. Естественно,

можно пошпионить, можно посмотреть,

какой вообще список услуг у конкурентов,

что они продают. Более того, можно

позаписываться на разные услуги. Если вы

пишете: "Хочу прийти на массаж". Вам

говорят: "Есть время сегодня, завтра,

послезавтра, любое". О чём это говорит?

О том, что загрузка явно низкая. Если вы

хотите записаться на стрижку, вам

говорят: "У этого мастера очередь на 2

недели". Вы говорите: "А у другого

мастера ещё на 2 недели". Всё, как бы,

труба. На самом деле много можно таким

промышленным шпионажем узнать,

посмотреть. Иногда, если это работа со

специалистом вместе, то есть это условно

на ма на массаж вы пришли, можно

разговориться и узнать вообще, а сколько

заказов, а сколько клиентов. А только

здесь работает этот массажист. А есть ли

своя база, которая ходит только на этого

массажиста и так далее. То есть на самом

деле поковыряться с этим можно.

Отдельным пунктом можно пооценивать наши

продукты и именно с позиции, что выгодно

продавать нам. То есть вот мы садимся с

вами и начинаем считать. Есть разные

метрики, разные инструменты. И, конечно,

хорошо, когда вы привлекаете для этого

какого-то ещё и стороннего специалиста.

Но в целом у вас есть три услуги. Вы не

можете понять, что вам лучше продавать:

катание на гипогрифе, вам лучше сделать

магазин волшебных вещей свой или вам

завести себе банный чан. И вот вы

начинаете даже с точки зрения свота

анализа прикидывать, какие угрозы

банного чана. Если приходят пьяные

гоблины, то если мы катаем детей на

гипогрифе, то если у нас магазин

волшебных вещей, то и так далее и тому

подобное. То есть понятное дело, что это

всё всё равно теория пока на старте, но

в базе вы же понимаете, что риски

магазина волшебных вещей и риски катания

на гипогрифе, они абсолютно разные. Но

опять же, да, зависит от того, какие

волшебные вещи мы с вами продаём,

насколько они волшебные, насколько они

сложные. Следующий инструмент, который

сразу в базе можно начать использовать -

это пакетирование наших продуктов с

целью поднятия чека и ценности. То есть

у нас есть некие продукты, которые мы с

вами группируем. Самый классический

пример фастфуд или куда-то вы приходите

покушать, вам предлагают некий

бизнес-ланч. То есть там обычно есть что

там како первое, второе и какой-нибудь

напиток. И вам дают выбирать из какой-то

очень небольшой категории. Иногда

выбирать не дают совсем. Есть некое

комбо. Вот бери это или всё. Но комбо

подешевле. То есть условно вы могли

пойти взять второе и напиток, но вы

взяли ещё и суп, потому что вроде

прикольное комбо. Вроде бы хочу, вроде

бы здорово, вроде бы да, почему бы и

нет. Вот такая вот история. Как можно

внедрить пакетирование очень быстро и

очень быстро поднять продажи буквально

вот в любом абсолютно бизнесе за

несколько секунд? Начать задавать

вопросы. Например, вам приносят чашку

кофе. Вы или вы говорите: "Я хочу

американа". Всё супер, отлично, да?

Теперь как к этому добавить что-то? То

есть в нашем случае, на самом деле, кофе

- это товар-локомотив. То есть человек

пришёл за кофе, это основной товар, за

которым, собственно, да. Хорошо. Какой

десерт вам подать кофе? - спрашивает ваш

официант. Важно, что это может сделать

любой официант любого уровня. Это может

быть человек, который вообще ничего, то

есть просто еле-еле разговаривает. Он

может уже спросить: "Какой десерт подать

вам кофе?" Что происходит в этот момент?

Происходит допродажа.

То есть вам говорят: "Ты ж кофе взял,

возьми ещё что-нибудь у нас, пожалуйста,

деньги очень нужны". Можно пойти дальше,

можно этот скрипт доработать. Какой

десерт подать? Кофе, чизкейк или кекс?

Тебе уж говорят: "Или, или". Можно

вообще не спрашивать, какой десерт

подать. кофе, можно сказать. Так,

американо, хорошо вам чизкейк к нему

принести или кекс? Это очень хитрая

штука. Её раньше использовали в

Макдонаalds. Это прямо такой популярный

именно пример из продажи, когда мы

говорим про картошку. То есть они что,

ты подходишь, говоришь: "Я хочу

чизбургер и колу". Вам картошку среднюю

или маленькую? Заметьте, здесь вас не

спрашивают, будете ли вы картошку в

принципе ставят перед выбором маленькую

или среднюю. И если вы на кассе, сзади

очередь, вы в принципе не против

картошки, вам эту картошку сейчас

навязали, но вы её взяли, потому что,

ну, собственно, такой хороший, клёвый

скрипт. То есть действительно от этого

отказаться достаточно тяжело. Ну, очень

часто там в цветах со опуткой может быть

какая-то открытка, да, с точки зрения

пакетирования это может быть некий

пакет, баня под ключ, это тапочки,

шапочка, два полотенца, чайник с любым

напитком, веник, 4 часа в парилке за

какую-то сумму X. То есть я такой: "Так,

хорошо, я планирую свой бюджет". Я хочу

за 5.000 сходить в веб-баню.

О'кей. Значит, тапочки, шапочка, два

полотенца, чайник, веник, всё, меня всё

устраивает, мне всё дави. Мне не надо

нести с собой грязные полотенца, потом

их с собой мокрые. Это сумка спортивная

большая, хочется два полотенца, чтобы

было комфортно. Тапочки эти воняют на

неудобно. Всё, под ключ сделаем. Тебе

только плати деньги. Важным моментом

может быть наблюдательность. Я, переехав

сюда в Казань, начал ходить в

общественные бани и понял, что многие

общественные бани - это вообще не бани,

абсолютно мужские, это место, где едят,

потому что у них такое меню.

>> У нас было два мешка травы, 75 таблеток

мискалина, пять марок мощнейшей кислоты,

>> и оно намного шире, чем банное меню. Что

там банное меню? Такой веник или такой

веник, вас попарите или сами, грубо

говоря. А здесь полноценная история про

то, вам такую еду, такую еду. То есть

меню часто больше, чем в ресторанах.

Потому что люди понимают, что в принципе

на парилке, ну, ты как бы не

разбогатеешь. А вот на том, что мужики

сидят, пьют пиво с раками. С раками, да,

хорошо звучит. Ты разбогатеешь с раками,

Насть, ещё раз. Это два слова. Два. Два,

Насть. Вот до Насти было вообще

спокойно, снимали, пришла Настя,

начались сраки, с жанны какие-то.

Поэтому наблюдательность она очень

важна. Как вот у Насти, она у нас

девочка наблюдательная. Что дальше можно

сделать в качестве пакетных продаж?

Можно сделать парные билеты. Кстати,

сейчас стала очень популярным. Мне всё

время предлагают парные билеты. Почему?

Потому что, возможно, вы решаете задачу.

А вообще давайте про задачу тоже

отдельно,

когда мы говорим с вами про

сегментирование.

То есть мы пытаемся, грубо говоря,

понять, кто наш, а кто, собственно, не

наш. И здесь на сцену выходит та

концепция сегментирования job to be done

или jobs to be done. Дела, которые

должны быть сделаны. Так вот, если вы

хотите допродать ещё один билет через

пакетные продажи, и девушка уже идёт в

театр,

то, возможно, ей, ну, одному, вот вы

вспомните публичное мероприятие, куда

выходили один. Я помню, был концерт

группы, которую сейчас нельзя называть.

Я думаю, ну, как она не, ну, наверно,

наверное, не стоит. 1.000 лет назад в

специфичном месте туда было просто так

не попасть. Это был год какой-то типа

2010.

И это, наверное, был единственный

концерт, на который я сходил один.

Вот. Но в остальном всегда это с кем-то,

поэтому парные билеты, то есть заходит

человек, говорит: "Так, а если я там

один, а вдвоём скидка, позову ещё Сашу,

Леру, Машу, Жанну". Дадеса

по имени Жанна,

>> которая в нашем рейтинге получила три

балла из трёх. И с Настей, конечно,

абсолютно не сравнится.

Не всегда важно, что люди говорят.

Намного важнее, что люди делают.

Поэтому, если вы будете наблюдать за

тем, что делают люди, как у них

происходит процесс покупки, а

анализировать, как они ведут себя на

сайте, это тоже возможно. Есть сейчас

карта, где можно посмотреть, что люди на

сайте делали. Вот, то есть где они, на

каком месте сидели, куда смотрел,

смотрели, куда направляли мышку и так

далее. Поэтому с этим вполне можно

работать. Но давайте вернёмся к Хагриду.

У нас есть условно баня,

у нас есть условно домик, который мы

сдаём на ночь. У нас есть условно

прогулка по лесу с экскурсии. О'кей? У

нас есть шашлычная.

У нас есть магазин сказочных вещей. И мы

начинаем для всего этого прикидывать,

почему люди должны поехать к нам. Ну

давайте думать, что из нашего всего

является, собственно, локомотивом, а от

чего можем в принципе отказаться.

Напомню, товарлокомотив - это некая

вещь, за которой к нам за которой к нам

приходят. То есть, если это магазин

фототехники, очевидно, что локомотив

непонятно что. Кстати, не обязательно

это будет

техника, это могут быть батарейки,

это может быть что-то такое, зачем

приходят к нам и что дальше докупают. Но

может быть и техника, надо смотреть.

Может быть очень по-разному. Я бывал в

местах, где как будто бы продают одно, а

зарабатывают вообще на другом. Ну, самый

яркий пример, конечно, компании

PlayStation, да, когда им не так выгодно

продать приставку, как выгодно продать

тебе игры и подписку. Но давайте, о'кей,

думать. О'кей, есть у нас баня.

А сразу же давайте расписывать, что

такое баня, какая конкуренция. Я много

хожу в бане. Баня, скорее всего, очень

легко. Самое правильное по поводу бани -

это расписывать её по модели EST. Если

помните, у нас был отдельный видос по

маркетингу, мы про ЕСТ очень много

говорили. Тоже важный, полезный

инструмент. О чём говорит нам модель

ЕСТ? Мы, стартуя некий бизнес, выводя

некий товар на рынок, делая какое-то

предложение,

пытаемся понять, в чём наша особенность.

Иногда говорят слово УТП, тоже

правильное, типа уникальное торговое

предложение. Чем мы лучше остальных?

На собеседование приходите, да, в чём

ваше, так сказать, преимущество. Так

вот, о чём нам говорит модель ЕСТ. Я

дико извиняюсь, но просто на русский это

очень сложно перевести. о том, что есть

некие поинты, некие маркеры, некие

категории выбора, некие важные для

клиента вещи. Сразу пример. Я приехал на

работу, а поскольку нужно было сегодня

очень рано приехать,

из-за одного господина, который тут в

9:00 уже собрался, значит, свои дела

делать, его нужно было тоже закинуть,

довести, мне нужно было быстро поесть. Я

дома не поел.

Я искал поесть в категории.

То есть я искал поесть

самое близкое. В моём случае это овсяная

каша с йогуртом,

которую можно купить там в магазине

Магнит или заказать доставку. Это очень

быстро.

Если бы я хотел что-то вчера, вчера я

ходил в индийский ресторан, он в Казани

такой один, а он работает в категории

experience,

то есть некий уникальный опыт. Другого

индийского ресторана в Казани нет. Ну то

есть я был в в Эмиратах, в индийском

ресторане и был в Питере.

в Казани- это единственный, если хочешь

experience, другой опыт - это вот

experience. Поэтому наша баня должна

работать из этой из этого разряда. То

есть что-то должно быть у неё

уникальное, интересное. Это может быть

Bigest. Что такое Biggest? Самый

большой. Самый большой. Ну, самый

всё-таки, я извиняюсь, хороший пример.

Леруа Мерлен. Сейчас они Limна Pro в

России называются. Очень много есть всё.

Да, не самое качественное, да, может

быть, не самое там дешёвое там. Ну

неважно, самый большой, всё, самый

большой банный комплекс. Бывает такое,

да, в Казани есть, а в Лучана, я думаю,

что самый большой, наверное, там больше

всего всяких этих спацедур и всяких

комнаток, ещё чего-то. То есть есть в

любом городе есть кто-то, кто в этой

категории конкурирует. Понятно? Вот у

нас есть баня, мы решаем, чем хороша

наша баня. Скорее всего, наша баня как

раз-таки experience, то есть даёт некий,

а, уникальный опыт. А может быть, она

хоте? Хоттест - это когда у нас есть

что-то суперсвежее, что о чём вот начали

только-только говорить, что-то, что

выходит в тренды. Некая вот специально

необычно новое что-то вот такое. Что-то

вот такое hтеest. Hтеest. Баня, да?

Прикольно. Вот самые горячие ведьмочки,

да? У нас бань. [смех]

Вот у нас баня. Дальше у нас есть домик.

По поводу домика я дико извиняюсь.

Какую задачу решаем? Потому что домик

для семьи и домик для компании гоблинов

- это разные домики. Мы ездили на

рыбалку с мужиками, там ездят они

мужики. Домики специфичные,

то есть выглядит как слегка

облагороженная тюрьма, но зато водка

безлимит.

Вот. Потому что, ну, как бы категория

клиентов разная. У меня товарищи, с

которыми я ездил на рыбалку, я вообще не

рыбак. А заинтересовали меня тем, что мы

сидели на передних сенях с братаном. То

есть мы музыку слушаем, песни поём,

едем, а они на рынке, закупившись

водкой, напились за час, пока мы доехали

до места рыбалки, до такого состояния,

что мы открыли дверь, они выпали спать,

значит, прямо вот на лужок. То есть как

бы люди решали другую задачу, то есть им

было: "Мне-то там природа, прикольно,

рыбпало и что-то новое". А ребята решали

задачу уехать от жены.

Мужики, у кого есть жёны, я вам

соболезную. Прогулка по лесу с

экскурсий. Значит, это другая задача. То

есть прогулка условно

здесь. А что может быть важно, да, для

прогулки? Это может быть насколько

длинный маршрут, можно ли взять в аренду

лыжи, велосипед, что ещё берут? Спалки

для скандинавской ходьбы, наверное,

берут вообще. То есть можно ли с

собакой, да? То есть какие-то вот такие

вопросы будут возникать у этой категории

клиентов. Магазин сказочных вещей.

Опять же, если мы находимся где-то за

городом, а всё-таки, если мы помним,

расположение Хогвардса и расположение

леса, это так прямо не, ну, не в

каком-то супер, так сказать, населённом

мегаполисе. Всё равно это нужно ехать.

Они же на поезде даже едут оттуда. Это

всё непросто. Поэтому в магазин наших

сказочных вещей, наверное, он точно не

является нашим локомотивом. И, наконец,

шашлычная. Так вот, нам в нашей

маркетинговой компании, я дико

извиняюсь, сейчас будет страшно.

По-хорошему бы. Ой-ой-ой-ой. Сейчас я

такое нарисую. Сейчас просто люди ролик

позакрывают. Сейчас будет страшно.

>> Страшно. Очень страшно. Мы не знаем, что

это такое. Если бы мы знали, что это

такое, мы не знаем, что это такое.

>> Нам нужно из этого всего, но я думаю,

что точно не магазин, поэтому выбросим.

А нам, то есть он есть, но мы его

отставим. Нам нужно вот для этого всего

сейчас я я дико извиняюсь, провести

ABSптест.

То есть нам нужно хотя бы сейчас на

старте с вами понять, куда у нас клиент

получается дешевле

и какой какое место является локомотивом

для ещё чего-то. Возможно, сейчас, да,

мы в базе, я бы сделал ставку или на

баню, или на домике, а скорее на домики

с баней, потому что шашлык - это скорее

доп, прогулка скорее доп, но может быть

и нет, потому что у нас может быть

бизнес выстроен так, что у нас тропа

здоровья, там какие-то соревнования по

бегу проходят. То есть нужно понимать,

кто у нас будет, прости, Господи, первым

поинтом наших пиратских метрик. То есть

как будем привлекать людей. И вот здесь

нужно поковыряться. По-хорошему нужен

ABSп-тест. Что такое ABLIT-тест? Грубо

говоря, мы запускаем компанию рекламную,

сейчас неважно где, контекстную для,

например, шашлычки на 100.000 руб. и,

например, для прогулок на 100.000 руб.

Условно, здесь у нас будет

оферскандинавская ходьба в запретном

лесу в интересном райском местечке, где

можно увидеть белок там, которые летают

там, ну, неважно, единорогов. А

шашлычная, выпей пиво, попей шашлыки.

Вот если я сделал бы два лендинга по

100.000 руб. вкинул сюда и сюда условно,

и у меня был бы хотя бы тест, я бы

понимал, куда у меня клиент получается

дешевле. Давайте придумывать, давайте

решим, что у нас получается клиент в

прогулке дешевле. Мы говорим: "Хорошо,

ты погулял, тогда товар, Локомотив,

зайди в магазин, купи что-нибудь ещё и

шашлыки". Есть места, где можно погулять

бесплатно, но всё за деньги. И

бизнес-модель, я такое знаю, кстати,

а в Кирове есть такая история.

бесплатно ты гуляешь, ну, много где там

некий бесплатный лес, но площади

арендные сдаются. То есть лес, но

поскольку в лесу есть трафик, этот

трафик продаётся. То есть стоит

кто-нибудь, давайте я вас сфоткаю, стоит

кто-нибудь, съешьте у меня шашлык. Стоит

кто-нибудь, наль, давайте кофе, возьмите

палки в аренду, возьмите велосипед и так

далее. Возможно, это является очень

хорошей моделью. То есть, например, и в

идеале мы тестируем прогулки, понимаем,

что прогулки лучше. И дальше, я дико

извиняюсь, на этот ABS-тест мы

накладываем следующий ABSIT-тест. А

какие прогулки? Спрашиваем мы себя, в

какие дни у нас гуляют. Дальше у нас

появляется расписание, когда у нас

гуляют и когда не гуляют. И мы понимаем,

что у нас, допустим, пустые

понедельники, вторники и среды. И мы

думаем, а чем же мы можем подтянуть

трафик в эти дни? Например, в эти дни у

нас романтическое свидание в домике

за какие-то деньги.

Потому что в эти дни нам дешевле. То

есть это всё нужно по-хорошему

расписывать. Не пугайтесь. Я сейчас вам

к концу ролика объясню, как это всё

делать по системе Кайдзен. То есть вам

не нужно всё бросить и делать сейчас.

Здесь вот самое ключевое, знаете, что

когда приходят люди на продвижение,

основная проблема в том, что это

делается хаотично. Вот многие люди

занимаются своим здоровьем хаотично.

Что-то заболело, я пойду и это подлечу.

Но маркетинг он так не сработает. Вам

нужно заниматься этим комплексно. Даже

если у вас небольшой бюджет, вы сейчас,

заливая эффективно трафик с доски

объявлений, уже водите жалом и думаете:

"А что же мы будем делать через год? А

что же нам делать в эти дни? А что же

нам делать вот здесь?

Даже если бюджет небольшой, я бы думал:

"А какой у нас следующий шаг? А что же

мы можем качнуть?

Что же является для нас следующим

интересным, так сказать, вариантом и

следующим интересным инструментом?

О'кей. Первые инструменты, про которые,

по которым мы с вами пробежались - это

клиентоцентричность. То есть мы,

создавая продукт, думаем в первую

очередь о нашем клиенте, чуть точнее, о

том, какая у него есть проблема, какую

проблему через нас он может решить.

Следующая вещь. Если мы, ну, в нашем

формате ищем каких-то партнёров, то мы

берём только смортёров. То есть людей,

которые не просто принесут нам деньги, а

могут нам что-то добавить. Опять же,

магазин братьев Визли.

>> Это почём? Пять голеонов,

>> а для меня

>> пять голеонов.

>> Очень хороший пример, потому что это

ребята, которые уже управляют магазином,

они уже умеют, у них уже есть некое

понимание, да? А MVP - это когда мы

начинаем тестировать что-то очень

простое на старте сразу. То есть мы

запускаем лес, запускаем прогулки и

потом уже думаем, что мы можем добавить.

Велосипеды, не велосипеды, лыжня, не

лыжня. А свонализ - это та база, которую

вам нужно сделать сразу. Мы добавили

таблички для того, чтобы это было

удобней. Сильные стороны, слабые

стороны, возможности, угрозы.

Дальше поработайте с товарами,

заменителями. Подумайте вообще, чем

можно ваш продукт заменить. Если не к

вам, то куда? Если туда, то почему? Не

мыслите категориями целевой аудитории.

Это бессмысленно. Мы дальше об этом ещё

поговорим, но в базе я считаю, что это

очень слабая форма сегментации. Просто

так получилось, что есть какие-то вещи,

какие-то знания, да, которые являются

популярными. И когда что-то является

популярным,

часто получается, что люди, используя

вот этот когнитивные искажение, эффект

большинства, что большинство как бы

всегда право, они начинают это

повторять. Ну, хороший пример, наверное,

такой книжки, которая вся является

когнитивным искажением. Это книжка

Богатый папа бедный папа, да, это

абсолютно бесполезная история, но все её

читали, и это считается как бы, ну, вот

то же самое и здесь. Теория целевой

аудитории в в ней та же самая проблема.

То есть всем вроде кажется это логичным

и понятным, начинаешь разбираться, это

вообще нелогично и непонятно, но

большинство не разбирается. Все

приходят, говорят: "Мне нужны мужчины 35

лет". О'кей. Следующая штука:

сравнительный анализ конкурентов.

Смотрим, что делают наши конкуренты, как

у них вообще дела, что у них лучше

продаётся. В идеале хотя бы понимать,

что продаётся хорошо, что продаётся

плохо. Оцениваем наши продукты. Понятно,

что эта вещь будет субъективной, но тем

не менее думаем, что мы можем

спакетировать

и пытаемся понять, что такое

товар-локомотив. У нас товарлокомотив по

сути тот, кто, ну, нас тащит вперёд,

тащит наши продажи вперёд.

Пиратские метрики называются так, потому

что по-английски

переводятся примерно как аа рr.р.

Это такий пиратский клич. Мы сейчас на

английском не будем, чтобы вас не

заморачивать. И так много новых

инструментов и новой информации. Будем

по-русски. Смотрите, а есть так

называемая воронка

работы с клиентом, воронка иногда

продаж, говорят. Мм, и есть система,

наиболее прикольно, всё это отражающее,

называется пиратские метрики. Очень

часто рисуют вот такую воронку продаж.

На самом деле это полная фигня, потому

что здесь у нас идёт привлечение,

активация, удержания рекомендации,

выручка. И скорее на фазе рекомендаций

у нас будет не то, что вот такая

воронка, а что-то типа вообще вот такой

воронки, знаете, такой, которой можно

что-нибудь в бутылку наливать. Страшно

нарисовал, но думаю, что суть ясна. То

есть всё это на самом деле на на стадии

перехода с удержание в рекомендации

будет работать всё достаточно мерзко.

Ну, тем не менее, что есть, то есть.

Сейчас обсудим, как работать на каждом

этапе с каждым клиентом, которого мы

каким-то образом в наш проект зачем-то,

собственно, притащили и привлекли. Найти

про пиратские метрики в интернете можете

очень легко много информации именно

нажав, ну, введя пиратские метрики. И

первая метрика - это привлечение,

откуда приходят наши клиенты. Достаточно

часто, как маркетолог, я встречаю одну и

ту же проблему. Люди,

начиная некий бизнес, начиная некий

проект, по сусекам скребут у себя.

Надо объяснить для зумеров, как-то

сусеки, да? Я в общем было такое в

русских сказках раньше по сусекам, по

скребу это имелось в виду что-то типа

поищу по углам, по каким-то нычкам, по

закладкам. Вот как для зумеров

объяснить.

>> Он под наркотиками.

>> Он под наркотиками.

>> Под своими наркотиками.

>> Стой, стой, стой, стой, стой.

>> Вот. поищу закладки по дому и что-то

найду. И вот обычно приходят люди,

которые говорят: "Так, я хочу открыть

школу танцев. Вот это у меня на ремонт,

вот это у меня на, значит, там, не знаю,

ну, есть на сирмку тоже редко, но

бывает, на какую-то сирмку. Вот это у

меня на, не знаю, там, найм

специалистов, а на маркетинг, на

продвижение обычно ничего. Обычно хрен

тебе, а не мешочек с деньгами

>> просто. Денег нет сейчас. Значит, будем,

найдём деньги, найдём деньги, сделаем

индексацию.

>> Вы держите здесь.

>> Вот. А если у вас нет денег на

привлечение, я с этим сталкиваюсь

постоянно, то работать будет, сразу

говорю тяжело. То есть получается, как

если вы правильно смотрите на вот эту

нашу, значит, страшно нарисованную мной

воронку, прости Господь, то получается,

что вот сюда, в момент рекомендации

продажи и в момент выручки у нас будет

приходить столько людей, сколько у нас

по другим этапам тихонечко,

ну, соответственно, отвалилось. То есть,

если у вас изначально мало пришло людей,

мало кто у вас купит.

Я настолько много вижу примеров

товарищей, которые годами ведут канал.

Вот знакомая девочка-психолог.

Девочка-то, главное хорошая, умная,

интересная.

>> Это

студентка,

комсомолка,

спортсменка.

Наконец она просто красавица.

>> Блин, я не могу, на меня приходят три

человека. Я говорю: "Ну сколько на тебя

должно приходить вживую? У тебя 200

подписчиков, пойми. Если у тебя вот

здесь мало, у тебя вот здесь много не

будет, не получится. Сколько мне нужно

подписчиков? Я говорю: "Ну там

элементарно, да, если из 100 человек

один придёт, но чтобы вживую на тебя 30

приходило, тебе нужно хотя бы 1тыся. И

желательно людей, которым более-менее ты

попадаешь, так сказать, в масть, в

задачу, которая решается". Поэтому

частая проблема - это привлечение

клиентов. Другой вопрос: можете ли вы

такой поток людей окучить? Можете ли вы

с ними работать? выстроли ваш бизнес

так, чтобы вы, собственно, могли

зарабатывать те суммы, которые

зарабатывать хотите. Очень часто вижу

разговор про то, что раньше клиенты были

бесплатно. То есть раньше за клиентов я

не платил, и вот эти 200 подписчиков мне

пришли просто так по сарафанному радио.

А а теперь мы вот хотим 5.000

подписчиков. Теми же самыми

инструментами у вас 5.000 подписчиков не

получится. Давайте представим, что мы

решили с вами выкопать пруд.

Представляте себе пруд, да? Вот,

собственно, там какой-то. Значит, э если

до этого вы копали яму лопатой и туда

наливали воду, то у вас получалась яма с

водой. Если вы хотите большой

полноценный пруд, вам нужен как минимум

экскаватор, как минимум нужно. То есть

вы не можете тем же самым инструментом,

одной лопатой там двумя часами времени

решить задачу, которая сильно шире,

потому что чем больше у вас вот здесь на

стадии привлечения, тем больше у вас на

фазе выручки. Если на стадии привлечения

у вас никого нет, то и на фазе выручки

ничего хорошего у вас не произойдёт. Это

нужно понимать. Поэтому, если мы говорим

про некую заполняемость, ну, как бы, да,

в идеале мы должны понимать на старте,

запуская шашлычную, а сколько людей

вообще нам нужно в каком диапазоне

времени, чтобы окупить те капитальные

затраты, которые мы понесли на старте. И

это ого-го, как бывает грустно. Опять же

для привлечения людей. Я дико извиняюсь,

я много это повторяю. Единственный

честный вопрос, который вам может задать

ваш маркетолог на старте, с кем бы вы не

работали, когда вы задаёте конкретный

вопрос: "Почём будут подписчики в мой

канал про бизнес? Почём будут клиенты в

мою шашлычную?" Единственный честный

ответ, он никому не нравится. Надо

тестировать, пока мы не потестируем с

вами всё. Вот у нас есть А, простите за

это, есть B, есть C.

Мы завели, например, мой основной

бизнес. Сейчас мы делаем каналы под

ключ. Мы завели канал, мы потестировали,

допустим, рекламу в Яндексе, получили

подписчика по 105,

НДС 20%, а то и больше.

Мы, допустим, потестировали посевы,

получили подписчика по 98

и, допустим, потестировали рекламу на

билбордах. Мы такое тоже делали для

Telegram-каналов. Получили подписчика по

400.

После этого мы говорим: "Билборды точно

нет, Яндекс и посевы давайте тестировать

дальше". И причём на каждом моменте

теста у вас ещё тесты. То есть в Яндексе

это не значит, что вы просто запустили

Яндекс. Это значит, вы 15 креативов

сделали там, и у вас получилось в

среднем по больнице вот столько.

Плюс-минус, плюс, опять же, есть объём.

Если у вас маленький город, маленький

проект, иногда, чтобы выгрести объём,

нужно выгребать всё. То есть вам

придётся и билборды покупать. У меня

были такие задачи, когда нужно было

максимальное количество подписчиков из

какого-то региона. Ты сначала покупаешь

дёшево, ну давайте сразу на аналогии.

Вот, допустим, проснулся завтра с утра

Хагрит и говорит: "Я хочу купить все

яблоки в этом чёртовом факинг городе".

Каждому студенту полагается иметь один

оловянный котёл стандартного размера

номер два. Студенты также могут привести

с собой по желанию сову, кошку или жабу.

>> Что с ним произойдёт? Он сначала

покупает яблоки на оптовых базах, потом

покупает в магазинах, потом рынок видит,

что яблоки кончаются, наступает дефицит

яблок, и он покупает яблоки дороже. Он

начинает заказывать яблоки из соседних

городов, да, начинает заказывать яблоки

какой-то там и так далее. То есть

сначала вы выгребаете дешёвый объём

рынка, если вам нужны большие объёмы,

ну, соответственно, и быстро, да, то вам

придётся как бы с этим заморачиваться.

Вот, собственно, такая простая история

про наши, прости, Господи, яблоки.

Поэтому у нас должно быть минимум

сколько-то источников трафика и

сколько-то вариантов посадочной

страницы. То есть, условно говоря,

сейчас опять страшно будет. Вот у нас

есть, например, ну, хорошо, я вас

пощажу, пять креативов.

которые ведут хотя бы на две посадочных.

Ну, хотя бы. Причём это может быть не

обязательно два телеграм-канал, не

обязательно два сайта. Это может быть

посадочный сайт, может быть посадочный

Telegram-канал, может быть посадочная

Авито и посадочная страница на

маркетплейсе. И с этих посадочных хотя

бы хотя бы с пяти креативов, это с

одного источника, только с Яндекса,

например. Вот мы что-то можем понять. И

у нас теперь масштабируете это на то,

что мы также делали с билбордов,

например, и также делали с

посевов в Телеграме. А потом вы

говорите, что маркетологи ни хрена не

работают. Они ни хрена не работают за

копейки, которые вы предлагаете, но это

другая история. Ну, правда, не все. Это

так уж к слову. Так что тестировать,

тестировать и ещё раз тестировать, как

завещал Владимир Ильич Дамблдор. Так, а

что можно поделать по инструментам?

Во-первых, это может быть сайт под SEO.

Мы отдельно посвящали этому видос. Не

хочу долго останавливаться, очень

коротко. А это могут быть карты и работа

с ними. Это могут быть обзоры от

блогеров и работа с ними. Давайте

подразберёмся, что такое SEO. SEO - это

когда у нас есть некое что-то, обычный

сайт,

который оптимизирован под поиск. То есть

мы каким-то образом попадаем, какую

камеру выбрать новичку. И вот это как-то

оптимизировано под поиск. Сейчас система

работы немножко поменялась. Раньше это

был сайт.

на котором были как бы запросы, какая-то

оптимизация. Запросы бывают

высокочастотные, то, что вводят много.

Например, купить ёлку в декабре вводят

много. Среднечастотные и низкочастотные.

Ну, купить голубую ель, прости, Господи,

скорее всего, вводят сильно меньше. А

если это купить голубую ель в Казани

цена, то вводит ещё меньше. Это типичный

низкочастотный запрос. Я думаю, что это

понятно. Понятное дело, что запросы

выводят региональные. То есть вот Казань

- это региональный запрос. Что-то

сделать в Казани региональный запрос.

Люди не из Казани, ты их не

заинтересуешь этим запросом, он тебе не

нужен. Выводят запросы сезонные. Купить

обогреватель, купить зонтик, купить

ёлку, как вы понимаете, запросы из

разных сезонов. Купить средства от

загара тоже запрос из другого сезона. В

целом поисковики заинтересованы в

контенте. Сейчас очень большую моду,

большой вес набирает так называемый АИ

поиск.

АИ поиск - это когда теперь вас

отправляет не на сайт, а искусственный

интеллект. говорит вам что-то по этой

теме. Вы говорите, какую камеру выбрать?

Он говорит: "Эту, эту, эту, эту или ту".

На ипоиск тоже можно влиять на вот эти

подсказки от поисковиков, созданные с

помощью нейро, так сказать, ээ,

нейротехнологий. На это тоже можно

влиять. Вот вам первый инструмент

привлечения трафика. Он, скорее всего,

медленный, он, скорее всего, недорогой,

и он очень сильно зависит от контента.

Если вы будете делать интересный

контент, в принципе, что-то получать с

этого можете. Мы в своё время, когда

YouTube в России работал полноценно,

запускали сетки YouTube каналов под

поиск. У меня была такая штука: "Муж на

час" называлась.

Мы трафик тянули с Ютуюба. Мы снимали

однообразные ролики тогда. Это хорошо

работало.

Сантехник Киров, сварщик Киров, ещё

кто-то Киров, ну и так далее. Люди

вводили, попадали к нам. Ну такая была

история. Там много всего про Севы. Это

можно отдельную делать огромную длинную

лекцию, но в целом просто думайте в

своей голове, понимайте, знаете, что

этот инструмент есть. Понятное дело, там

делают специального типа сайты, сайты со

статьями, это может быть цела целая

сетка сайтов, лендинги и так далее и

тому подобное. Разговор долгий. Карты.

Следующий инструмент. Если мы есть на

карте, то это неплохо. Простой пример. Я

сижу здесь в офисе, я ищу стоматологию.

Я как раз-таки ищу её из логики, которую

мы с вами уже обсуждали. Е, что я хочу?

Я хочу ближайшую. Я хочу стоматологию

близко. Я говорю, nearest стоматологии

близко с офисом, где я их ищу правильно,

через карты. Поэтому ваш бизнес должен

быть на карте. Кстати говоря, на карте

он должен быть ещё и правильно

оптимизирован, потому что с картами есть

свои нюансы. Во-первых, место должно

реально существовать.

У нас сюда в подвал приходила девочка из

компании Дгис,

звонила в дверь, заходила, смотрела, что

у нас тут. У вас, говорит, клуб

настольных игр, покажите.

Серьёзно, я был очень удивлён. Причём

интересно, что это был внезапный визит,

да, в рабочее время, но внезапно пришла

девочка и говорит: "Покажите". Мы

показали. Оно да всё верю, по фоткам всё

сходится, сказала девочка и ушла. Ну и

там на двагие у нас какой-то там

аккаунт, не аккаунт, провереный, не

проверены, не знаю. Понятное дело, что

на картах вам могут писать отзывы

конкуренты негативные клиенты, какие

придётся будут писать отзывы. Ну и

отзывы, которые вы купите, будут

положительными, понятное дело, если вы

будете, конечно, их покупать. Ну, там, в

частности, у нас вот там команда

северянина, то есть на карте тоже это

всё отбивается, видна наша входная

дверь, какие-то фотки изнутри. Ну вот за

этим тоже немножко последить можно,

чтобы это было вменяемо. Кстати, там

есть свои особенности. В своё время мы

хотели Матвей Северянин на карте

разместить, нам не разрешили. А вот,

например, команда Северянина разрешили,

то есть вот имя, фамилию не разрешили,

хотя у нас по нему нас, собственно, и

узнают обычно. Это что касается

инструмента карты и работы с ними. То

есть Хагриду нужно подумать, может быть

шашлычная на карте отдельно, баня

отдельно, притон на карте размещать

вообще не нужно. Следующая штучка - это

обзоры от блогеров. В своё время ваш

покорный слуга занимался таким страшным

делом, как

платные обзоры. Приходит мне телефон,

который натурально называется: "Снь в

чай". Вот такой, да? А мне нужно, чтобы

его покупали. Если я сейчас иду к

блогерам и говорю: "Расскажи всем, что

Суню в чай отличный телефон, а люди

говорят: "Это реклама, это тебе

заплатили, ты сам с телефоном с уни

чашь, никому он не нужен, никому он не

нравится". А есть очень простой заход,

называется он псевдо SEO. Мы берём

ролики, которые будут оптимизированы под

поиск и типа даём полезную информацию.

Говорим: "Пять телефонов, которые лучше,

чем iPhone в 2015 году".

на первом месте суми вче. То есть мы

говорим: "Да, вот там вот такой-то

Xiaomi неплохой, да, iPhone тоже неплох,

но дорого, да, ещё что-то неплохо, но и

так далее и тому подобное". Лучший

телефон за в этой категории суни в чай.

И люди вау и нет ссылки. То есть это не

то, что там промокод в описании, ссылка

в описании, нет, просто говорим: "Ну,

есть такой вот класс телефон, сумми в

чай". И люди покупают, продажи растут,

люди ищут. Поэтому большинство обзоров

от блогеров, они на самом деле оплачены.

Я думаю, что процентов, наверное, 80-90

- это что-то за деньги. Особенно

интересно сейчас стало с китайскими

автомобилями, но это же отвлечение,

когда очень многие блогеры стали активно

переобуваться, потому что кушать хочется

и придумывать какие-то плюсы китайских

марок. Мне приходилось такое делать, но

слава богу, очень давно и не про

китайские марки было дело.

Это, конечно, кризисная ситуация, когда

тебе приходит какая-то фигня, и ты как

бы вот страдаешь. Слава богу, я этим не

занимаюсь. Вот у меня когда-то было,

когда я по Оте ролики снимал в

двенадцатом-дринадцатом году, что иногда

спонсоры меня смущали. Сейчас я вообще

никого не беру, ничего не рекламирую.

Слава тебе, господи, вон я говорю,

резервы Дельче хоть чай прислали

бесплатно и всё. И больше ничего нет.

Работаем в минус. Спасибо, как

говорится, за ваши лайки. Вот поэтому

такая штука. Но тем не менее многие

обзоры делаются платно, поэтому имейте

это в виду. И может быть действительно

это должно быть как-то, ну вот вменяемо,

а не совсем потому что у нас иногда

приходили такие ТЗ, говорю, я в жизни

это не скажу. Вы что, прикалываетесь?

что это самый лучший банк. Я всю жизнь

пользуюсь этим банком. Кстати, Линар, я

тебе расскажу.

Может быть, нам упадёт шабашка, но там

такие требования, это с ума сойти. Надо,

короче, поехать. Это вчера написали в

офис одного банка в Казани. Они делают

там какие-то особые карты. Пока не буду

говорить какие, в ролике на всякий,

вдруг денег дадут. Но там у них такое

техзадание, что нужно говорить, что у

меня вся семья всю жизнь этими бакартами

пользовалась. У тебя вся семья, прадед

ещё твой, пра-прапрадед. Ну нахер,

отец. Я говорю: "Блин, надо приехать со

своими камерами, со своим светом". Я

говорю: "Ребята, я такое в жизни не могу

сказать". Причём это пишут какие-то

сумасшедшие. То есть это, знаешь, вот

сидит директор какого, ну, какого-то

этого регионального, значит, отделения

этого банка, да, и он говорит: "Вот при

То есть они, видимо, ищут показания. А в

Казани я один из самых больших, то есть

если посмотреть топ-10 Telegram-каналов,

я там что-то пятый или шестой, где-то

вот в такой категории вот

в категории Казань и Татарстан". И,

значит, они, видимо, показаний пишут

всем и там текст писали. Я говорю: "Вы

безумцы, такое нельзя говорить". То есть

там, понимаешь, там как будто это просто

лучший ба, то есть нельзя так говорить.

То есть знаешь, вот, ну, нормальный

вообще рекламный обзор, когда ты

говоришь: "Блин, мы приехали в баню, вот

это круто, вот это круто, вот это не

понравилось". Но в целом как бы норм, а

там просто как будто это лучший банк на

земле. Я такой как бы я вообще не особо

хочу рекламу делать, но то есть там

прямо вообще невменяемо.

И это главно это по компании же тоже

бьёт. Но то есть там сидит какой-то

региональный представитель, он считает,

что за деньги скажем что угодно. Есть

люди, которые за деньги скажут что

угодно. Я таких видел неоднократно, но я

я как к чуслу, во-первых, не отношусь,

но это как бы хрен с ним. А там даже

нельзя такой текст говорить. Это не

продаст. Надо говорить какие-то

вменяемые адекватные вещи. Польза должна

быть, на мой взгляд, в в том, что ты

говоришь. Поэтому я ни хрена никого и не

рекламирую. Ну, слава богу, хоть без

денег не сижу. Ладно, привлечение.

Короче, если вы жмёте денег на

привлечение клиентов,

если у вас меньше, ну, хотя бы двух-трёх

каналов привлечения клиентов, если вы

всю жизнь клиентов привлекали с

сарафанным радио, вас кто-то

рекомендовал, кто-то советовал, то вы

это всегда не сможете масштабировать. У

вас всегда воронка будет идти куда-то в

Тартары, потому что, ну, если у вас мало

людей, ну, как вы вот, ну, ничего вы не

сделаете, ничего у вас не получится

никогда в жизни. Поэтому вот это в двух

словах, если про привлечение, какие у

нас метрики привлечения? Стоимость

клика, стоимость регистрации, стоимость

подписки. Иногда стоимость покупки, да,

да, не удивляйтесь, покупка может быть

тоже первой метрикой привлечения.

Если у нас условно, а, шашлычная,

человек, который зашёл и что-то купил,

мы его привлекли, в принципе. То есть

это не критично, что это не какая-то там

далёкая история. Ну вот пришёл, купил,

это уже привлечение. Человек зашёл,

купил кофе- это привлечение. А вот

дальше, как вы будете с ним работать, от

этого зависит ваша выручка. В моменте

она, возможно, не на не настолько от вас

зависит. И в общем-то я бы хотел, чтобы

всё сравнивалось в базе. Мне не сильно

важно, что там у вас по Сирэмке, есть ли

она вообще, если у вас маленький

какой-то бизнес, да, как это у вас всё

ведётся там в табличке Экселя или в

каком-то очень профессиональном

приложении, потому что у всех бизнесов

они там могут быть какие-то свои, да,

что там у вас настроено, да, но я бы

хотел, чтобы было сравнение.

Вот вы сделали пять креативов, у нас

есть сравнение, что вот мы по 100.000

положили. Вот так вот. Это бы, конечно,

очень помогло, потому что когда

приходит: "У меня нет ничего, что я

хочу, я хочу всё". Ну, бывает

тяжеловато.

Платный трафик, пользователи которых вы

привлекаете за деньги, какие они бывают

в базе? Бывают боты. Люди, которые

продают вам ботов, то есть неживых

пользователей, обычно говорят что-то

типа: "Вам нужна цифра". Это, кстати,

правда.

В начале для цифры возьмите ботов. Это

неправда. Вот в целом от ботного трафика

толку ноль. Боты нужны только в случае,

если вам нужно кого-то обмануть. Как-то

раз выступал я в одной региональной

газете. Там, значит, история с тем, что

у них филиальная сеть и что-то вот там,

может быть, регионах в семи, в восьми

они присутствуют. И вот в одном из

городов у них, соответственно, человек

льёт ботов. Но начальство хвалит,

говорит: "Классно". Я говорю: "Вы

понимаете, что в этом городе 500.000

населения, у вас охват постов 150.000.

Вообще это нормально". То есть у вас

каждый третий читает ту фигню, которую

вы постите. Причём, говорю, у вас

сравнительно каналы других городов, где

ботов не льют. Там такого нет. Ну то

есть, в принципе, боты нужны, если вы

хотите кого-то обмануть. Я как бы не

против лить ботов, если все понимают, о

чём речь. Вот, знаете, хороший пример,

да, что такое мошенничество, когда я

говорю: "Ленар, я привезу тебе хорошие

там доски, а привожу гнилые, да, и

уезжаю". Это вот обманул. Мне кажется,

ну оказанная услуга, мошенничество и так

далее или ну мошенничество такая вообще

ничего не привёз, кстати. Ну вот, то

есть я обещал одно сделал вот, вот такая

штука, да, некачественно оказана услуга.

Всё, давай там меняй, возвращай деньги,

когда ему нужны гнилые доски для

чего-то, ну мало ли, я ему привёз

гнилые, это норм. То же самое с ботами.

Когда вам ботов продают под видом

хорошего трафика - это плохо. Когда вам

нужны зачем-то боты, но кроме того,

чтобы там обмануть, накрутить счётчики,

ну я очень редко помню случаи. Ну вот,

наверное,

миллион лет назад продвигал я сайт,

назывался он Русскоговорящая Европа. Был

такой проект у чувака, и мы ему

намеренно крутили трафик, потому что он

отображался в каких-то каталогах. И

чтобы быть выше в этих каталогах по

количеству посетителей в день, мы ему

крутили вот ботов. Я помню, был такой

трафик, назывался, а вебсрфинг и

автосurрфинг. Это когда вы нажимаете

кнопку, из-за вас ваш компьютер смотрит

какие-то сайты. Это такие дремучие

времена. Мне было лет 14 или 15. Это

вот, наверное, единственный пример с

ботами, который вот такой ликвидный.

Какой-то от этого был смысл. Больше я не

помню, зачем, ну, зачем в меняему

человеку нужны были. Вот там было

понятно, он решал понятную задачу, как

бы вот мы этим занимались.

Больше не помню такого, чтобы это был

хороший пример. Вот дальше бывает

мотивированный трафик. Что такое

мотивированный трафик? Это когда мы

людям что-то пообещали.

Это когда люди что-то получат. Получи

что-нибудь,

если подпишешься вот сюда.

>> Это мама связала. Ты тоже получил

подарок.

>> Кстати, я не считаю, что это плохой

трафик. Вот, вообще ни в коем разе. И

вот почему. Давайте в деньгах. Вот есть

какая-нибудь девочка-писательница.

Она приходит к другой девочке, которая

ведёт книжный канал, и говорит: "Лен,

я разыграю мои книги среди твоих

подписчиков, которые на меня подпишутся.

Если вы считаете, что это плохой трафик,

вы сумасшедший. Знаете, почему? Потому

что это обычно дёшево.

В своё время в Нельзяграме у меня было

500.000 подписчиков. И от этого были

очень высокие продажи. Мы покупали тогда

гивы. Это как раз была история, когда

разыгрывались какие-то призы. И, в

общем, около 300.000 подписчиков мы с

этого крутанули. Но я рассказывал уже и

показывал на примерах, что у нас бывали

месяцы, когда 300.000 вложил, 700.000

достал, потому что сгивов были хорошие

охваты. Это было в моменте, потом они

умерли. Но тем не менее иногда

мотивированный трафик - это живые люди.

Просто они мотивированы немножко не тем,

а разная история, потому что когда ты

разыгрываешь условно айфоны в паблике,

там, не знаю, где дети играют в игры и,

например, там, не знаю, Ленар захочет

свой канал делать про операторскую

работу в Казани, конечно, ему этот

паблик вообще, ну, эти школьники нафиг

не нужны. Однозначно. Однозначно. Ни

боты, ни мотив ему не нужны. Но если это

условно казанский паблик, где условно

разыгрывают, не знаю, там видеосъёмку,

не дай бог, свадьбы, мы, к стеслинарам

хотим похороны снимать. Если интересно,

обращайтесь. Сначала соберём лиды, потом

будем работать. Вот будем первые, кто в

Казани похороны снимает. Такие, знаешь,

весёлые, смешные. Вот вот привлечением

занимаемся. Видишь мы через этот ролик.

Вот. Короче, мотивированный трафик может

быть нормальный. Зря вы. Многие там типа

фигня, мне нужна целевая аудитория, вы

сумасшедшие. Не надо это вообще говорить

мне больше никогда. Я уже замучился

целевой аудитории, честное слово. Потом

бывают посевы. Посевы

это когда мы идём, например, в

Telegram-каналы, да, не обязательно. Мы

же можем и на YouTube каналы пойти,

можем в Питерес пойти. И у блогеров

размещаем нашу рекламу какую-то, что

давай, давай, давай, давай, давай, давай

какую-то на целевой пост. Опять же, вот,

вы знаете, иногда, ну, всё нужно

сравнивать, потому что иногда на посевах

пост бывает настолько мусорный и плохой,

есть такая штука байтпосты, когда он

прямо жёлтый-жёлтый, что трафик будет

хуже, чем мотив по качеству. Поэтому тут

вопрос настроек и вопрос сравнения цены,

вопрос, какую задачу мы решаем. Но нужно

понимать, что если у вас меньше хотя бы

1.000, а лучше 2.000 подписчиков, люди

на это смотрят криво. Им кажется, что

это какая-то фигня. У людей в голове нет

понимания, что если вот условно Линар

заведёт уж канал оператора в Казани, что

даже 200 подписчиков для него это супер

норм, потому что зачем ему больше? Ему

нужны клиенты, а не цифра. Но если у

него много подписчиков, люди будут: "О,

класс, у тебя много подписчиков". Каких

подписчиков? Зачем? Если ему кнутся, ему

нужны клиенты, по сути. То есть ему

нужно привлечение людей, которые что-то

купили с ходу. Поэтому он, кстати, на

Авито рекламируется. Вот такая источ. Он

сразу говорит, и мне, говорит, ну зачем

мне это не надо? Я говорю, на Авито

хочу, чтобы мне звонили. Ну, кстати, это

нормальная стратегия. Вот просто вопрос

воронки и там как бы того, что он

конкурирует с кучей других людей на

Авит. Ну, это третья уже история. И есть

таргет.

Таргет - это вообще вещь, вот, знаете,

такая интересная. Таргет от английского

слова цель, когда мы с вами можем

каких-то очень конкретных людей достать.

Очень часто поклонники целевой

аудитории, они там обитают.

Таргет - это я могу вам вытащить

девушек, которые живут в Вахитовском

районе города Казани, у которых завтра

день рождения. Круто, да? Круто. Но

обычно дорого очень. Обычно очень

дорого. И мы всё время, допустим,

клиентам по большей части заливаем

какой-то микс-трафик. То есть мы,

например, можем сочетать а какие-то

недорогие посевы, где-то даже какие-то

конкурсы, где-то какой-то таргет. Ну,

потому что элементарно у меня вот

последние тесты показывают, что если у

вас меньше 2.000 подписчиков, ну, хотя

бы 1.000, ладно, у вас подписчик дорогой

идёт. То есть вы понимаете, чтобы там да

с таргета подписчик был меньше 200 руб.,

приходится, чтобы у вас хотя бы

1.000-2.000 подписчиков уже было. Люди

заходят, говорят: "А какой ты нафиг

нумеролог?"

Но люди пишут иногда такие вещи. Это как

вот этот банк, про который я сегодня

шутил, нумеролог федерального масштаба у

неё написано. Это вообще так, знаете,

ну, как по-депутатски, да, сказано. А, и

ты такой: "Вот у тебя федеральный

масштаб 200 подписчиков". Вау. Ну, то

есть если вы начинаете вот эту игру в

то, что вы очень серьёзные, ну,

наверное, нужно начинать с того, что у

вас какие-то подписчики хоть есть.

Люди на это всё равно реагируют. От

этого никуда не уйти. Короче, с

привлечением хотя бы немножко, хотя бы

как-то понятно, наверное,

что бы я сделал на месте Хагрида. Я

опять дико извиняюсь, правда, не всегда

приятно. Я бы нашёл, наверное, двух

каких-то специалистов по разным

соцсетям.

Условно я нашёл бы чувака для

Пинтереста.

И условно я нашёл бы чувака, который,

например, YouTube продвигает, например,

вот так. И параллельно бы их нанял,

посравнивал, посмотрел результат.

Наверное, вот что-то такое я бы сделал.

Точно не один источник трафика и точно

не один специалист. Наверное, вот так.

Может быть, я бы нанял разных

специалистов для того, чтобы

один рекламировал шашлычку,

а второй рекламировал условно прогулки,

скандинавскую ходьбу. Я бы, кстати, ещё

посмотрел в сторону партнёрского

маркетинга, и мы делали про это видос. У

нас есть видос про бесплатную рекламу,

бесплатное продвижение, противнский

маркетинг он назывался. А тоже он внизу

здесь есть, он часовой всего. Ага.

Момент. Активация. Что такое агамент?

Ага. Момент в пиратских метриках - это

когда человек

в своей голове поставил товар на полку.

Когда я рассказывал про маты, не все из

вас поставили этот напиток себе на

полку, не все поняли, зачем он нужен. А,

например, молоток, отвёртка,

общественная баня, банка пива, это

продукты, которые у вас есть в голове.

Если вы сейчас испытываете какую-то

нужду, вам нужно сделать какое-то дело,

вы это будете делать в первую очередь по

неким знакомым, да? То есть я вот сижу в

деревне, где взять молоток? Я думаю,

кому из соседей у меня лучшее отношение,

кому удобнее позвонить, да, если мне

нужен молоток там через 5 минут,

например, да, кто ближе живёт, с кем я в

лучшей коммуникации. Когда вы решаете

любую проблему в своей жизни, вы идёте

по, допустим, району, вы понимаете, где

можно поесть, где можно попить кофе, где

можно что-то сделать. То есть вы

попользовались чем-то, может быть,

купили услугу и поняли, в чём дело.

В случае моих отношений с Линаром я ищу

оператора, нахожу на Авито несколько

человек, звоню людям, а, разговариваю,

понимаю, что Линар, в принципе, отвечает

мне нормально, он заинтересован. Я

такой: "О'кей, давай посмотрим, кто ты

такой". То есть он меня привлёк. Дальше

происходит активация. Он пришёл

записывать. Давайте также сразу на

примере расскажу. Тебе тоже будет

полезно, кстати. А он пришёл, посмотрел,

мы руки пожали, примерно договорились.

Что для меня было важно, что он за день

до съёмки вечером пришёл, говорит: "Я

хочу настроить локацию. Я хрен его знает

не уверен". То есть для меня я такой:

"Ага"- говорю я себе.

Ага. Мне понятно, что этот парень не

[ __ ] Ну, потому что он пришёл

заранее на локацию. Я работал с

операторами, с которыми ты

договариваешься в 9:00. Они приходят в

9:30, вот так чешут жопу. Ой, ну что,

[ __ ] снимаем? Ну вот такое, да.

Поэтому я такой: "Ага, мне понятно, с

этим парнем можно иметь дело". Ну

логично, да? Всё. Он пришёл тоже,

говорит: "Вроде, ребята нормальные". Я

говорю: "Давай, осталось договориться по

цене". И то есть дальше, если у нас

происходит Ага момент, то есть он встаёт

в список знакомых, с кем мы можем снять

ролик. Дальше у нас происходит некое

удержание. Я даже могу его где-то там

порекомендовать, ну и так далее, да,

собственно, достаточно понятная модель.

То есть Ага - это когда вы просекли и

для вас стало очевидно, зачем вам это

нужно. Давайте дальше. Значит, а

медицина,

что страшно? У тебя болит что-то такое,

что не болело никогда. Ты не знаешь, что

с тобой будет. Идёшь к врачу, тебе

говорят: "Надо делать операцию". Я ходил

так косметологу.

Самое больное место, куда я ходил.

Тётенька красивая, улыбается

и давай у меня ковырять лицо, делать мне

эту механическую чистку лица. Я чуть с

ума не сошёл от боли. Но когда я шёл

туда второй раз, я был готов. Я знал,

что со мной будет. Ага. Всё, первый раз

идти тяжело. Вот подумайте про себя.

Очень часто многим людям страшно идти в

новое место. А что там будет? А что я

пойду на эти танцы? А что я пойду на

бачату? Я вообще не танцую.

А что я пойду к косметологу? Какой там

колоть ботокс? Что ещё? Ну то есть

понятно, да? То есть у вас в этот момент

типа Ага, что куда? Непонятно. То есть

мы понимаем, ага - это когда мы поняли,

какую работу в нашей голове выполнять

может некий объект, некий человек, некий

сервис, некое ещё что-то. Ну, нам всем

понятно, что такое там сервис такси, да?

Включил приложение, открыл, деньги с

карты списали, ты куда-то поехал. Машина

приехала, по карте показали. Да. Очень

долго я около старой работы ходил днём в

баню. Почему? Потому что я просёк, что в

11:00 утра там только-только заливают

банный чан. Он на крыше. Зимой

прикольно. Мы с коллегой приходили на

работу условно в 9:00, в 11:00 шли в

баню, там же обедали. В 12:00 приходили.

То есть час нас буквально это занимало.

Но хорошее настроение. Как раз в неделю

мы себе такую штуку вполне себе

позволяли. То есть я просёк, какую

задачу может это выполнять. Сейчас этот

человек у нас уже не работает, не из-за

бани. Вот, а просто не работает. Мы

переехали в другое место. Мне до этой

бани далеко. Всё, она у меня с полки

ушла, но очень долго. У меня там было

удержание. Я понимал, как с этой баней

работать. Я как-то пришёл туда вечером,

там куча мужиков, все пьяные, мне

некомфортно. Днём классно, быстро можно

пообедать, сходить в банном чане,

полежать, почитьть, переключиться. Всё

понятно, да?

То есть активация - это когда мы встали

на некую полку. Сервисы и правильные

бизнесы очень долго думают над

активацией.

У меня в клубе настольных игр, когда

приходит новый человек, ведущий

старается больше с ним общаться, потому

что иногда бывает, что ты знаешь только

ведущего. Или мне очень важно, чтобы

кто-нибуд кого-нибудь привёл. Нельзя

тебя бросать, потому что ты ходишь, а

где где здесь пописить, где попить кофе,

что же мне делать? То есть человеку на

самом деле может быть очень некомфортно.

Twitter. Я, кстати, не знаю, запретили

его, не запретили, не в курсе. Короче,

скажу на всякий случай, что, наверное,

его нельзя. Вообще в ничего нельзя в

России всё. В России для грустных. А

Twitter провёл исследование, что а люди

часто возвращаются туда, в сервис, ну,

сейчас он X называется, если они

добавили хотя бы 30 интересных им людей.

Поэтому после регистрации в Твиттере и

сейчас и раньше тебе предлагали кучу

всяких аккаунтов, на которые ты

подписываешься сразу. То есть тебе

говорили: "Подпишись на этого, на этого,

на этого. тебя может заинтересовать

этот. Зачем? Чтобы тебе эти долбаные

сраные уведомления приходили, чтобы тебе

напоминали. Зайди снова в Twitter. То

есть вот это был момент активации.

Дальше Dropbox.

Файлы загружать.

Что делал? После регистрации он сразу

говорил: "Загрузи, загрузи,

загрузи файл", потому что у тебя там

файлы лежат. Ты потом: "Ага, я там

выгрузил видео Матвею через Dropboбоox.

Вот у меня он там лежит, я пойду

попользуюсь". То есть активация. Не

просто зашёл один раз, а сделать так,

чтобы он вернулся. Не просто один раз

зашёл на сайт. Хороший пример

PlayStation. Да, сразу говорит

PlayStation Plus подписка. Подарим кучу

игр. Там сейчас несколько вариантов

подписки. Давай, давай, давай, давай,

давай, давай, давай. Всё сразу, ну,

сразу купи.

На в нашем случае пришёл на мафию, с

кем-то подружился. То есть нам важно,

чтобы человек пришедший на мафию,

кого-то узнал, с кем-то подружился, с

кем-то познакомился, обменялся

контактами. Почему? Потому что второй

раз он: "Я туда пойду, там у меня есть

знакомые ребята".

Я не один. Много очень людей у нас в

чате,

когда записываются поиграть в мафию, они

говорят: "Алена, ты пойдёшь?" А Диана

пойдёт или они в опросе смотрят: "Кто

пойдёт? Пойдут пять моих друзей, я тоже

пойду". Всё. У Хагрида это может быть

получил карту постоянного клиента. То

есть Хагрид дал тебе какую-то, значит,

плюшку, карту, ты теперь стави. Всё, ты

ходишь постоянно, всё понятно. Приведи

друга, получи бонус. Мой любимый пример,

я дико извиняюсь, что я его уже

приводил. Бокс, на бокс пойти одному,

как бы такое. Вот у меня ребятки

знакомые в зале делали сертификат за

рубль. Ты можешь купить сертификат, на

котором там написано полся там шесть

занятий, я не помню сколько, за рубль и

подарить. То есть сам его использовать

не мог. Но если ты уже ходишь, ты можешь

вот давай вместе ходить на бокс, давай,

вот тебе сертификат, сходи бесплатно.

Почему? Потому что очень важна и

привлечение, и активация. Потому что

самому вот, ну, многие места, я по себе

это знаю. Я в Кирове занимался джиуджит

долгое время. Я здесь, в Казани, пойти

на джиуджицу не могу, потому что

знакомых что-то нет. Я посмотрел

залы, я такой: "Да что я пойду?" А на

бокс у меня появился вот Денис, коллега,

да, который на бокс ходит, занимается. Я

говорю: "На бокс будем ходить?" Он

такой: "Да, я, говорит, ходил". Я

говорю: "Класс". Ну, то есть мы что-то

раз-раз всё пошли. Новый зал открывался,

я мимо ехал, мы с ним раз, ну, довольно

долго проходили. То есть это очень

важная история, на самом деле, для

многого, для многих бизнесов.

Метрики активации. коэффициент

активации, время до активации, а

конверсия, условно, с бесплатных

аккаунтов на платные подписки. Условно,

человек пришёл, что у нас дальше с ним

произошло, как мы ему предложили, как мы

с ним поработали, что случилось, что не

случилось и так далее. Как мы будем всю

эту историю удерживать? Удержание.

Давайте вам пример про женщин. Как-то

раз

тема про про новые места. Значит, Настя

меня позвала на выступление, а Настя

занимается этим стрипом. Короче, она на

длинных каблуках танцует на полу,

полуодетая. Ужас какой. Да. Вот. А что

мне понравилось? Я был в восторге,

кстати. Приходишь, там куча потных

девушек, молодых, танцуют на полу, но у

них интересные номера. Номера короткие,

жюри. И самое главное, они там друг

друга поддерживают. Они прямо хлопают.

Давай, да, вперёд.

такое си. Насколько мне это было всё не

очень интересно, но удержание у них

прямо вау. То есть ты член семьи, ты

член комьюнити, мы танцуем, у них они,

знаете, как стрехи. Мы говорит с тобой

стрипухи. Серьёзно? И вот эта вот тема у

них, что мы вместе, давай, подруга, там

жги какие-то призы, какие-то

сертификаты, но неважно. Ты ходишь,

платишь деньги, у тебя есть некие

отчётные мероприятия. Для родителей это

может быть важно.

У тебя ребёнок кот пошёл, да? Маме с

папой удобно, понятно, и в качестве

удержания и рекомендаций

мой там какой-то мальчик что-то получил.

Кстати говоря, раз мы вспомнили про

джиудцу, тоже не могу не рассказать. В

джиудцу есть такая система во многих

залах. Во-первых, это система поясов,

как в карате, белый пояс, жёлтый пояс,

ну и куда-то ты там, да, какой-то поезд,

то есть ты что-то делаешь, есть какие-то

достижения. Это работает как раз-таки на

удержание.

А в джиудцу придумали тему, чтобы

зарабатывать деньги на шивки. Ты,

значит, имеешь право сделать какую-то

нашивку, если что-то произошло.

Например, там есть нашивка. Больной

выходил драться. типа на турнир, а у

меня была нашивка, ну, я поскольку был

новичок с белым поясом, у меня была

клубная нашивка, то есть я имел право

носить нашивку клуба моего, то есть у

меня вот там она была, значит, jungle

дits что-то такое вот. А, но там в

процессе ты можешь получать разные, то

есть там какие-то там невероятные

достижения, как у бойскаутов, кстати,

если помните, меня всегда в детстве

забавляло, типа там зашил раненого

товарища, да, значит, там что там,

переспал в одной палатке с медведем, ну,

что-то какие-то там надо вот эти вот,

значит, достижения. Они все эти тоже

есть. Пять очков Грифендору. Да,

есть вот это всё какое-то. Оно всё в эту

же сторону. Так вот, удержание. Теперь я

с вами на постоянке. Почему я должен

снова к вам прийти? Да почему наша

сделка является выгодной?

Ну, можно любые отношения здесь

посмотреть. Почему я должен снова прийти

в ваш лес, господин Хагрит? Почему я

снова должен прийти к вам в баню? Почему

я снова должен прийти в шашлычку? На

удержание могут работать также какие-то

небольшие изменения. То есть

предсказуемо, но что-то меняется.

Наверное, яркий пример удержания - это

еда. Я работаю в центре города, для меня

важно где-то поесть. Для меня при как

раз-таки вот система ЕСТ, ещё раз

повторюсь, потому что важная штука,

очень советую её изучить. У нас

отдельный ролик есть курс по маркетингу

трёхчасовой, где мы про неё говорим. То

есть, что

у вас самое крутое вот в системе EST для

меня важно на работе скорость, то есть

фаст и цена.

Не то, чтобы это должно быть чипестest,

не самое дешёвое, но я не готов,

допустим, есть на работе в дорогом

ресторане. И вот теперь давайте примеры.

Есть разные рестораны. Раньше у нас

около работы, ну, места общепита,

правильнее сказать, не рестораны. Раньше

у нас около работы была пельменная

с большим потоком, быстро можно поесть,

вкусно. Персонал самый

низкоквалифицированный, то есть могут,

ну, такие прямо вот, ну, студенты,

которые подрабатывают.

И они очень сильно испортились. Почему?

Потому что посчитали, что им выгодно, а,

снять ещё одно помещение, расшириться,

то есть расширить это помещение,

поставить больше столов, но кухня у них

не увеличилась. В итоге время ожидания

выросло.

Как у них сейчас дела с точки зрения

денег, не знаю, но приходишь, бывает

пельмени, то есть раньше делали здесь,

но сейчас делают полчаса, пельмени

недоваренные. Я ходить перестал, потому

что пропала та предсказуемость, за

которую я покупал эту услугу. Для меня

это было быстро и это было недорого. То

есть для меня важно с сотрудниками, ну,

там 500-600 руб. за обед я заплатить

готов. 2-3.000 на каждый день точно не

готов. Вот такая штука. Для вас может

быть важно расположение, но поскольку

для меня важна скорость, я не поеду

сейчас в какой-то ресторан, даже если он

очень вкусный, очень хороший, далеко.

Мне это просто некомфортно. Понятная

история. Это может бы программа

лояльности.

Мы часто ходим в хинкальную,

там очень простой офер.

12 раз поел, получил 12 штампов. На

тринадцатый раз мы тебя кормим за свой

счёт. Просто смешно. Штампы. Почему нет?

Несколько раз я уже ел за их счёт. Я

знаю, за сколько времени меня покормят.

Я знаю, какая это будет еда. Это будет

не что-то супезысканное, но это

предсказуемо вполне себе. За это,

кстати, в своё время очень ценили тот же

самый McDonald's. Запуш ты во всём мире,

в принципе, ешь, ну, примерно одно и то

же. Вполне себе может работать

одинаково. То есть, на самом деле, даже

с пельменной, когда мы пример с вами

привели, что вот испортилось, может

быть, и не испортилась. Может быть, там

выручка стала больше. Пельменная рядом с

отелем. Что такое отель? Отель - это

одноразовые клиенты. Приехал,

переночевал, поел с утра в пельменный,