Как выбрать сегмент и отстроиться от конкурентов с помощью Advanced Jobs To Be Done

Привет Меня зовут Ваня замесин Сегодня я

хочу рассказать алгоритмы решения

типичных продуктовых задач дать вам базу

логику алгоритма на которые вы сможете

опираться в своей продуктовой работе в

продуктовой работе у продуктов и людей

которые принимает продуктовое решение

очень высокая неопределённость много

тревоги и фрустрации и во многом это

следствие того что нет базы очень многих

нет базы логики алгоритмов принципов

принятия решения того как работает

голова клиента Почему клиент покупает

Как создавать кардинально новый продукт

Как создавать уникальную ценность как

отстраивать конкурентов Как и почему

работают определённые алгоритмы решения

биз задач и сегодня моя задача дать вам

логику базу и фундамент так чтобы вы в

своей работе чувствовали уверенность

чтобы вместо тревоги фрустрации

неопределённости у вас было опора

внутренняя уверенность психологическая

опора на глубинное понимание как

работает голова клиента и как из

понимания головы клиента выходят решени

бизн задач Мне очень важно чтобы вы с

вами в конце этой лекции остались

следующие тезисы первое важно иметь

научную базу потому что всё что мы

делаем с нашими продуктами работает

потому что мы что-то поняли про то как

работает голова клиента психика хорошо

изучена алгоритм работы мозга хорошо

изучены и зная базу Вы можете

увереннее и точнее принимать

решение второе что мне важно что с вами

осталось что создание ценности - это

алгоритм ценность создаётся не озарения

не гениальной идеей не просто А давайте

пока сдам вдруг что-нибудь найдём

ценность алгоритм и сегодня мы с частью

это алгоритм познакомимся решение всех

бизнес-задач должно начинаться со знания

и выбора фокусного сегмента Сегодня я

кратко расскажу про сегментацию

фреймворке Advance Job что мы сегменти

клиентов по их задачам И когда вы знаете

и находите и фокусируется на сегменте

все последующие задачи создание канал

привлечения рост конверсии у вас

автоматически работают лучше потому что

вы среди всех возможных клиентов выбрали

экономически самый интересный И для него

решаете задачу я расскажу несколько

кейсов как фокусировка на сегменте

приводила к какому бизнес результатам

создание ценности алгоритм на самом деле

решение всех остальных Бен задач тоже

алгоритм не только ценности но и рас

конверсии выхода масштабирования

продукта выхода из конкуренции роста

возвращаемое удержания и так далее я

разработал методологию Advanced Jobs

bedan и в ней есть уже больше пти

механик решения Бен задач и сегодня мы

Познакомимся с шестью из этих механик и

Последняя cdf из магической пилюли из А

давайте по Каз деви мы что-нибудь найдём

превращается в очень утилитарный

инструмент и не первый в

последовательности Сегодня мы поймём

Какую роль cdf на самом деле занимает

четыре бизнес-задачи для которых мы

сегодня будем искать алгоритмы первое вы

запустили продукт на чуйке на интуиции и

он не продаётся вы хотите понять кому он

нужен Как вывести на продаже или его

закрывать вторая задача вы хотите

запустить новый продукт у вас есть

гипотеза ценности У вас есть гипотеза

продукта вы присматривается к рынку но

вы знаете что есть очень много рисков Вы

знаете что вы можете с высокой вероятно

сделать продукт который никому не нужен

вы хотите запустить продукт по что

делать третья бизне задача есть продукт

Раньше он рос перестал расти темпы роста

не удовлетворяют старые подходы

перестают работать вы фрустрировать

понять что нужно сделать Как поменять

подход чтобы переломить тренд и

четвёртая задача ваш продукт по ценности

идентичен конкурентам конкуренты

копируют вашу ценность ваши офферы

рекламу переманивают ваших клиентов и вы

хотите отстроиться от них как

отстроиться от конкурент как обычно

создаётся ценность Для клиента через

меня в год проходят больше 2000

студентов И большинство команд создают

ценно с двумя способами они либо пилят

фичи либо периодически про что-то как-то

кадет клиентов к ним приходят во время

казва идеи и потом эти идеи превращаются

в те же самые фичи Но оба подхода мягко

говоря не оптимальны давайте каждый

подход чуть детальнее изучим кому-то в

голову пришла гениальная идея Хорошо

если вам хуже если генеральному

директору какому-нибудь важному

холде дальше поскольку мы как бы

продуктовая команда мы идём к людям и

спрашиваем типа тебе это надо иногда

забываем иногда придумываем себе

оправдания Почему не нужно идти как-то

находится логика причинная следственная

связь Ну О'кей допустим людям это надо

придумывается Метрика согласовывается

полгода инвестируют в неё деньги девять

из десяти де из ДТИ таких фич не

приносят деньги они сжирает деньги на

разработки они сжирает деньги на

поддержки и потом через 2 года

какой-нибудь герой выпиливают эту фичу и

все тако Господи Аллилуйя наконец-то

больше можем не чинить в ней баги второй

подход сначала идеи фичи нет НОК кому-то

приходит идея давайте поговорим с

клиентами каф - Это хорошо давайте

Находятся люди какие-то люди с ними

проводятся Какое какие-то интервью очень

часто без логики без

причинно-следственных связей Хорошо если

это проблемное интервью Спрашивается

Какие у тебя есть проблемы и потом из

этого делаются выводы опять это

превращается в фичи де фич не приносит

никакого бизнес результата работать в

таких командах не очень комфортно потому

что в большинстве случаев продукты в

которых либо просто бесконечно

генерируются фичи либо как-то кто-то про

что-то людей интервьюируемый

уверенности э Это ощущается я проводил

исследование и люди в таких командах

рассказывают что они чувствуют тревогу

неуверенность злость раздражение это

превращается в то что продукты смотрят

на свой продукт и понимает что это ну

фигня написана фигня написана на

лендинге скрипты рассказывают клиенту

фигню и оно в среднем не очень хорошо

работает проблема этих двух подходов в

том что они интуитивные в них нет логики

они не опираются на базу логику и

причины следственные связи продуктовый

менеджмент должен быть точной наукой

проблема продуктового менеджмента в

России в том что Россия как

капиталистическая страна имеет не очень

большой срок жизни и у нас нет

маркетологов рекламщиков людей которые

создавали продукты как в США например

больше 100 лет у нас нет всей этой базы

у нас нет научной базы у нас нет а базы

ВУЗов у нас нет базы компаний которых

поколениями рассказывается как делать

хороший шампунь чтобы он продавался изза

этого ние Как создавать продукты в

России создавалась скорее Стихина и это

привело к тому что очень многие команды

работают интуитивно Ну как-то на

какой-то логике но у этих интуитивных

подходов есть проблема сегодня будем

изучать алгоритм который превосходит эти

интуитивные подходы и самое обидное во

всей этой схеме что есть конкуренты

часто есть конкуренты которых получается

вот как будто они что-то такое знают а

мы не знаем И это бесит е

сильнее сегодня мы с вами будем изучать

базу логику причинно-следственной связи

мы чуть-чуть изучим Как работает голова

клиента и мой вам призыв пожалуйста

изучайте базу пожалуйста изучайте книги

и исследования по психологии книги

исследования про работу мозга что на

самом деле клиент огромное количество

решений принимает бессознательно что не

про всё с клиентом можно поговорить что

есть такая вещь как рационализация есть

у нас огромное количество когнитивных

искажений и так далее Пожалуйста

изучайте баз

Если вы работаете с любым продуктовым

фреймворков Jobs to be done V to Pay

Ideal customer Profile Rise пиратская

воронка это всё работает потому что эти

все фреймворки что-то поняли про то как