Как улучшить экономику продукта за счёт сегментации | Ваня Замесин

Привет. Меня зовут Ваня Замесин. Я шарю

за продукт. И сегодня я расскажу про

главные ошибки сегментации нишевания. И

это видео может вам сэкономить огромное

количество времени, десятки, сотни

миллионов рублей, если вы уже совершаете

одну из этих ошибок.

Если вы запускаете новый продукт или вы

запустили новый продукт и он не

продаётся, клиенты не понимают, зачем

его покупать, спрашивают, чем отличается

от конкурентов? У вас нет аргументации

или или вас или ваша аргументация их не

устраивает?

Клиенты покупают, но быстро

отваливаются. У вас не сходится юнит

экономика.

У вас с высокой вероятностью проблемы

сегментацией.

Если у вас работает продукт, но он

перестал расти, при этом конкуренты

растут быстрее, вы теряете долю рынка,

конкуренты наращивают долю рынка,

вы работаете на сложных клиентов,

часть клиентов у вас убыточные.

Опять же высока вероятность, что вы не

знаете, какие сегменты на рынке есть. Вы

выбрали не самый привлекательный для

вашего продукта, компетенций, ресурсов.

Может быть, вы работаете на убыточный

сегмент. Может быть, вы рубитесь в

кровавом сегменте со сложной

конкуренции, хотя рядышком есть сегменты

прикольные.

Откуда я это знаю? Я обучаю людей. В год

я выпускаю больше 2.000 собственников и

менеджеров продукта на своём обучении. И

на одном из тарифов я диагностирую

команды, диагностирую продукты. И

большая часть команд не знают сегменты.

клиентов, какие сегменты на рынке есть,

какие сегменты, привлекательны ли их

продукта, бизнес-модели, компетенции,

конкурентной ситуации и из-за этого

принимают

либо полностью ошибочное, либо

неоптимальное решение. Почему я

экспертим про это говорить? По

нескольким исследованиям, я эксперт

номер один по созданию продукта в

России. Я создал методологию Advant

Jobsdan, которая даёт чёткие пошаговые

алгоритмы от тактики до стратегии

развития продукта. обучил методологию

больше 10.000 человек и консультировал

по стратегии команды Яндекс Брактикума,

Яндексбраузера, ИVitro, самолёта с

клиники Скандинавия и огромное

количество других компаний. Я сделал

много сегментаций, я помог сформировать

большое количество стратегий и всё, что

рассказываю, это результат моего опыта с

моими студентами, с компаниями, которые

я консультирую. Что вы узнаете из этого

видео? Вы узнаете, что такое сегментация

нишевания? Зачем вообще сегментировать

клиентов? Зачем нишоваться? В чём

бизнес-смысл? Вы знаете, что для

принятия стратегических решений

продукта, для сегментации крайне важно

знать задачи клиентов, какие задачи

клиенты могут выполнять с нашим

продуктом, за счёт чего работает, какой

механизм.

Вы знаете страшную правду сегментации

нешевания. Она вам, скорее всего, не

понравится и, скорее всего, вам может

быть больно. И вы узнаете пять ошибок

сегментации нешивания, и от них вам

тоже, скорее всего, станет больно.

Что такое сегментация нешивания и зачем

вообще всем этим заниматься? Сегментация

клиентов вообще базово- это объединение

клиентов по любому признаку, но создание

продуктов, я не знаю сегментации лучше,

чем сегментация клиентов по их задачам и

также дополнительным признакам,

связанным с этими задачами, которые они

могут выполнять с нашим продуктом или

какие задачи они выполняют с

конкурирующими продуктами.

Если вы знакомы с методологией Job Stop

или Advant Job Stop, то вы знаете, что

задача называется в этих методологиях

словом работа. Для всех людей, кто не

знакомы с этими методологиями, я просто

использую слово задачи в сегодняшнем

видео. Инишевание продукта - это когда

вы из множества сегментов

по определённой логике говорите: "Для

моего продукта эффективнее всего

конкурировать за вот этот сегмент,

потому что он достаточно большой, он

достаточно платёжеспособный. Клиенты для

моей бизнес-модели, например, достаточно

часто выполняют эту задачу, платят за

неё сверх определённого бюджета,

например, сверх 20.000 руб. Покупают

достаточно часто, там невысокая

конкуренция, и у меня есть ресурсы,

компетенция создать ценный продукт и

привлекать клиентов в этом продукте. И я

понимаю, как головах клиентах я могу

отстроиться от конкуренции. Какую такую

уникальную, понятную ценность я могу

создать и загрузить её в голову, чтобы

строиться.

Вот эта логика

выбора сегмента,

аргументации и отстройки в головах

клиентах это и есть процесс нешивания.

Зачем не шиваться? Затем, что если вы,

например, делали всё для всех, для вас

сегменты были каким-то абстрактным, все

клиенты были каким-то абстрактным

облаком,

после этого вы нашли сегменты и выбрали

сам привлекательный. Это вам даёт обычно

более дешёвую стоимость привлечения

клиентов, потому что вы теперь

таргетируетесь не на всех клиентов, а на

определённую группу клиентов. Вы их

привлекаете через определённые каналы,

через определённых инфлюсеров, а вы

точнее настраиваете на них

таргетированную рекламу. Вы точнее

находите партнёров, через которых вы

привлекаете клиентов, и вы привлекаете

их более точечной коммуникацией.

Отстройка вам позволяет

главе каждого клиента выглядеть

привлекательнее, что снижает стоимость

привлечения и растит конверсии в

покупку. Из-за того, что вы можете

выбирать более простых, менее

геморройных обслуживании клиентов. Вы

можете снижать издержки на обслуживание

клиентов, меньше времени сотрудники

тратят время на обслуживание клиентов,

вы делаете меньше лишних операций. В

итоге вы у вас растёт маржа на каждого

клиента из-за снижения сдержек. Растут

конверсии, растут возвращаемость, потому

что клиенты довольны, возвращаются чаще.

Более того, клиенты могут рекомендовать

своим друзьям из похожего сегмента, вы

получаете ещё более дешёвое привлечение

клиента. Это бизнес, логика нешивания. И

сегодня в конце этого видео расскажу три

кейса, как студенты моего обучения

изучали сегменты, не шивались и получали

такой бизнес-резут. Хочу кратко

рассказать про смысл

детального изучения задач клиентов и

использования его в сегментации

нишивания. Сейчас вы видите на экране

пример описания задачи клиента, а для

девелопера, который строит квартиры. И

это одна из задач одного из сегментов

этого девелопера.

Когда контекст живу в своей квартире, у

меня есть определённые знания. Я верю,

что самый надёжный, понятный способ

ставить деньги работ недвижимость.

Случилось триггерное событие, у меня

заканчивается депозит

суммой достаточно на первый взнос. Хочу,

это самая важная часть описания задачи.

Купить квартиру. Глагол неоплённой формы

плюс существительные. Как хочу купить

квартиру? С какими критериями, которые

смогу сдавать в аренду стоимости аренды

вышепотечного взноса? критерии. Начну

сдавать квартиру не позже, чем через год

после покупки. Зачем? Чтобы обеспечить

финансовую стабильность для себя моих

детей, сохранить деньги и быть

спокойным, что квартира выплатит сама

себя.

Когда вы знаете задачи клиентов с таким

уровнем детализации,

вам становится сильно проще жить.

Правда же, что когда вы знаете задачу

именно так, вам понятнее, какую ценность

создавать вообще. Хотим мы конкурировать

за таких за такие задачи таких людей или

не хотим. И вам становится понятнее,

как, собственно, их задачи выполнять.

Если вы делаете, например,

обучение немецкому языку для эмигрантов,